Product Market Fit

Como fazer seu cliente enxergar valor no produto por meio de testes e experimentos que validam o mercado em potencial.

Começo este post enfatizando a importância que o consumidor tem para o Product Market Fit. Pode parecer óbvio que produtos sejam desenvolvidos para seus consumidores, mas, se o método de desenvolvimento fosse tão óbvio, diversas startups ainda estariam de pé.

O pilar de grande parte das empresas que nascem hoje está na tecnologia. Não é à toa que o mercado disputa a tapas bons profissionais – incluindo empresas estrangeiras que buscam nossos queridos devs brasileiros. Estou mentindo?


Mas muitos profissionais têm o sonho de empreender ou despertaram o espírito do empreendedorismo no momento em que tiveram uma ideia fantástica – ou que pareceu ser naquele momento.

Portanto, para explicar essa relação consumidor-produto, vou ilustrar uma breve história usando o exemplo de alguém que não sabia da importância do consumidor no desenvolvimento da solução e falhou.

Por exemplo: João tem muito know how em tecnologia e decidiu fazer um produto que vai revolucionar a vida das pessoas. Largou o emprego, investiu muito tempo para desenvolver a solução perfeita e, depois de uma longa jornada, ele criou algo ideal.  

Mas, ideal para quem?

Cliente na área

O mercado fez (alguns ainda estão no processo) um movimento que visa ninguém mais ninguém menos do que aqueles que têm o poder de compra nas mãos: o consumidor.

Sites são pensados na experiência do usuário, profissionais de marketing têm desenvolvido suas estratégias pensando não mais no público, mas numa persona detalhada, com estudo minucioso que se aproxima do cliente ideal.

E até o atendimento das empresas não são só mais uma área que resolve “buchas”, são o Sucesso do cliente. Sem dúvida, esse movimento quer dizer alguma coisa.

Os consumidores indiretamente dominaram todas as áreas das empresas. Afinal, tudo gira em torno de resolver suas respectivas dores. E foi nisso que o ‘nosso João’ falhou

A questão é: tudo está perdido?

Graças a Eric Ries, hoje as startups têm uma ideia (e caminho) do que fazer para “encaixar” o produto no mercado – às vezes antes mesmo de ter um produto desenvolvido. E precisamos entender isso para chegar ao ponto. Veja:

Startup Enxuta: como validar hipóteses

Basicamente, o método ensinado por Ries, em seu livro Startup Enxuta, consiste em: construir, medir, aprender.

Vale dizer que ele foi criado pensando que as startups precisam de velocidade e agilidade nas mudanças, visto que esse é um modelo de negócio incerto no primeiro momento, então trarei alguns exemplos e o método como ele ensina no livro.

Vamos ver.

Product Market Fit

Tudo nasce de uma hipótese e é a partir dela que você vai testar o valor do seu produto. A validação dela será feita com a ajuda dos seus potenciais compradores.

Para startups B2B, achar potenciais clientes não precisa ser uma tarefa muito árdua, já que hoje existem hubs que reúnem startups inovadoras que estão criando processos, estruturas e podem validar isso de perto.

Se for B2C, você pode captar interessados em testar o produto. Falarei disso logo abaixo.

Tendo um público de teste (o que algumas empresas chamam de beta testers), você deve decidir se  validação será monetizada ou não.

Algumas empresas preferem testar o produto ofertando-o gratuitamente. Outras preferem cobrar (mesmo que a um investimento baixo) para gerar receita desde o primeiro momento.

Se você só tem a hipótese, sem um mercado visado, vale entender se existe uma demanda para seu produto.

Nesses casos é comum fazer pesquisas rápidas, para isso você pode fazer anúncios como aqueles que aparecem no Facebook ou de forma orgânica (que demora mais). A forma para fazer isso é razoavelmente simples:

  • Crie um Landing Page
  • Capte Leads
  • Envie uma pesquisa e observe se existe essa demanda.

Feito isso, é hora de começar a fazer experimentos.

A Startup Enxuta ou metodologia Lean consiste em:

  • Construir
  • Medir
  • Aprender

Depois encontrar seus “beta testers”, você precisa construir um MVP (Minimum Viable Product) ou Produto Mínimo Viável.

MVP: o que é um Produto Mínimo Viável

O Produto Mínimo Viável é, basicamente, uma versão simples de um produto criada para testar e validar os experimentos que você vai fazer.

A versão inicial de um produto exigirá menos esforços de desenvolvimento neste primeiro momento e servirá para você validar hipóteses que ajudarão a melhorar seu produto.

Mas vale enfatizar que “menos tempo de desenvolvimento” não significa entregar um produto sem qualidade, que não funciona.

Menos esforços em desenvolvimento significa apenas que você não precisa deixar a solução redondinha para conseguir colocar em uso e fazer os experimentos que vão nortear melhor seu negócio.

Algumas características do MVP

  • Valor agregado – é necessário que seus potenciais prospects enxerguem, mesmo que neste primeiro momento, vantagens ao usar a ferramenta;
  • Funcionalidades – ter pelo menos as features mais básicas para resolver a dor imediata do usuário;
  • Feedback – é necessário ter um ciclo de retorno sobre o uso do produto para desenvolvimentos futuro – e melhoria do produto.

Startup Lean – a prova real

Um dos cases de MVP mais conhecidos do mercado é o site de descontos Groupon.

A história foi mais ou menos assim: Andrew Mason recebeu U$ 1 milhão para criar um negócio (é, ele teve um pouco de sorte).

Daí resolveu criar uma plataforma de ativismo digital, mas falhou. Então o time partiu para experimentos que conseguiram validar algo funcionasse.

Um desses experimentos foi a criação de um blog (vai achando que conteúdo não funciona…) cujo o intuito era a captação de e-mails e o envio de cupons de descontos.

Esse foi o MVP do Groupon, que começou com processos manuais dos colaboradores interagindo com os clientes e depois automatizou tudo validando o experimento.

Mais do que isso, ele provou que as regras do jogo estão nas mãos (mais especificamente no comportamento de consumo) do seu mercado.

Neste guia prático você pode ver mais sobre o assunto e entender as premissas da criação de um MVP.

Medir – como metrificar experimentos

Depois de colocar para rodar a primeira versão da sua solução, o próximo passo é acompanhar ativamente seus clientes para extrair resultados para validar ou não sua hipótese de valor do produto.

Na metodologia Lean, Ries enfatiza que mais do que acompanhar, é preciso estar perto dos seus usuário, pedir os feedbacks, entender o comportamento de uso propriamente dito. Ali estarão os insights mais valiosos.

Se os usuários ativos pedem novas funcionalidades, se reclamam dos bugs e pedem melhoria, significa que você está indo pelo caminho certo.

Por outro lado, se for percebido que existem “features” que não estão sendo usadas, então é hora de retirá-las para evitar desperdício e focar no que tem dado certo.

Para saber se os seus objetivos estão sendo validados ou não, é preciso utilizar métricas e é você quem deverá defini-las. Não existe uma receita de bolo, mas para Eric boas métricas de mensuração precisam ser:

  • Acionáveis – facilidade de alteração;
  • Acessíveis – facilidade de acompanhamento;
  • Auditáveis – confiáveis.

Resumindo: mensurar para validar. Com as validações, chegamos ao aprendizado e definição de rumos da startup. Neste texto, você pode aprender mais sobre experimentos.

Prova do produto

Um único experimento não vai fazer seu produto ser ideal de um dia para noite, por isso o ciclo: construir – medir – aprender deve ser constante. Mais experimentos significam mais insights e análises para tomadas de decisão.

Agora, o que você pode tirar desses insights? O que você tem de aprendizado olhando o que deu certo e o que não?

São essas respostas que vão ditar seus próximos passos, seja para validar a hipótese e o product market fit e dali em diante ir melhorando o produto ou para ter uma virada no rumo do negócio.

Se você tem dúvidas sobre ter encontrado o product market fit, então você não encontrou. Se este for o caso, você pode (e deverá) avaliar seu pivô de mudança.

O que são os pivôs?

Esse é o conceito que Eric deu para a mudança de objetivo do negócio a fim de encontrar o market fit. As mudanças que ele elenca são:

  • Pivô interno: uma feature do MPV tem potencial para se tornar o novo produto;
  • Pivô externo: acontece o inverso do anterior, quando o MVP se torna uma funcionalidade daquilo que virá a ser o produto;
  • Pivô de segmento de clientes: o produto funciona, mas para um mercado diferente daquele você imaginou a priori;
  • Pivô de necessidade do cliente: neste caso, você valida o cliente, mas entende que precisa mudar algo no produto para entregar valor para ele;
  • Pivô de plataforma: o MVP se torna uma plataforma para outros produtos;
  • Pivô de estrutura de negócios: a empresa muda totalmente seu modelo comercial para trazer mais valor ao produto;
  • Pivô de valor: refere-se à mudança na cobrança da solução.;
  • Pivô de crescimento: é a alteração no modelo de aquisição de clientes;
  • Pivô de canais: é a mudança na estratégia de entrega do produto;
  • Pivô de tecnologia: quando o tipo de tecnologia utilizada no desenvolvimento do produto muda.

Antes de mudar os rumos baseado em um desses pivôs, você precisa avaliar quais teriam mais impacto:

  • Mudar o perfil do público-alvo
  • Mudar o modelo de cobrança
  • Mudar os canais de distribuição
  • Mudar o modelo de aquisição.

Todas essas respostas precisam ser bem analisadas e os seus experimentos vão ser a chave para tomada de decisão.

Por outro lado, se você validou sua hipótese e descobriu seu product market fit, é preciso continuar os experimentos para fazer o produto evoluir e cada vez mais clientes usarem ele. Daí, entramos no quesito vendas.

Como começar a vender?

Como eu disse anteriormente, vendas já não são só o ato de vender. Hoje o seu time comercial é formado por consultores e esse nome não veio à toa. Existe uma grande diferença entre a venda e a venda consultiva.

No antigo modelos de venda você empurrava um produto goela abaixo. Agora a meta de um vendedor é entregar valor para o cliente ajudando a resolver, de fato, os problemas que ele tem.

As respostas de como resolver isso estão na sua proposta de valor do produto. Como a sua solução ajuda seu cliente?

  • Automatiza processos?
  • Otimiza tempo?
  • Reduz custo?
  • Entrega uma experiência melhor em algum processo?

Essas perguntas estão nos experimentos e validações feitas durante o processo de construção e mensuração da solução.

É por isso que todo o time tem responsabilidade sobre o product market fit: saber sobre o mercado/cliente.

Às vezes, o produto já nasce com uma proposta de valor, mas ela cumpre o que você imaginou ou faz muito mais?

Se entrega mais, entrega o que? Você só vai saber se fizer uma venda consultiva, onde o vendedor atua como alguém que entende a fundo do negócio, faz um diagnóstico para entender o momento e necessidade do cliente.

Como mostrar valor de produto

Estude seu cliente como se fosse um trabalho de pesquisa e entenda de quais formas você ajuda ele no seu dia a dia. Algumas dicas são:

  • Ouça o cliente
  • Liste suas dúvidas
  • Entenda os impasses da venda

Existem muitas técnicas de vendas que podem te ajudar a estruturar seu método de venda. O que você precisa é criar uma relação com ele antes de qualquer coisa.

Depois de ouvi-lo, é sua vez de explicar como você pode ajudá-lo. E não tem nada mais convincente do que a prova real.

Conte a ele como a solução ajudou o cliente XYZ que estava com o mesmo problema e mostre que também consegue resolver isso para ele.

Em alguns casos, o uso de conteúdos pode ser muito eficiente, como:

  • Depoimentos
  • Vídeos
  • Textos
  • Cases de sucesso

Você pode construí-los de uma forma simples pegando o relato de quem, de fato, gosta e usa sua solução. Além de criar essa relação, você mostra relatos de gente que usa e recomenda.

Por esse motivo, muitas startups apostam em educar o mercado. Existem casos em que o blog da empresa nasceu antes mesmo de o produto nascer.

Educar para vender

Um exemplo prático de quem fez isso foi o software de automação de marketing da RD Station. Mais do que simplesmente oferecer uma forma de captar leads, a empresa evangelizou todo um mercado ávido por um marketing mais acessível.

Antes de oferecer a pura e simples solução, a empresa disseminou para o mercado o conceito de Inbound Marketing, como funcionava, porque funcionava, quais resultados poderiam ser obtidos e como eles ajudam as empresas.

Isso ajudou tanto em vendas que hoje a empresa tem operações na América Latina.

Conclusão

Cliente e produto estão diretamente relacionados. Eric Ries não desenvolveu a metodologia lean para que as empresas tenham apenas um produto perfeito. Criou-a porque sabe que, mais do que nenhuma outra, as startups precisam vender para se provar.

Mas, só se provam se tiverem o produto ideal para um mercado específico, que tem dores e problemas que precisam ser solucionados. E para que essa venda ocorra, é necessário que você, literalmente, venda soluções.

Para vender, existem diversas técnicas que você e seu time comercial podem (e devem aprender). Mas essas técnicas só resultam no crescimento real se o produto, de fato, gera um retorno sobre o investimento do seu cliente.

E isso só vai acontecer se: Construir – Medir – Aprender estiverem sempre no DNA da sua empresa para que o produto evolua junto com seus clientes e esteja em constante evolução e inovação.

Ahh, depois me diz se já conheceu um “João”. =)

Até mais!

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