Como vender e fazer conexões com grandes empresas

Quando falamos da relação das startups com as grandes empresas não podemos deixar de lembrar que se trata de algo com a proporção de David e Golias, ou seja, um pequeno lidando com um gigante. Por isso, o empreendedor precisa ter preparo e flexibilidade para ter sucesso nesse relacionamento.

Onde se conectar com grandes empresas

Existem algumas iniciativas que são ideais para conectar startups e grandes empresas. É o caso dos hubs de inovação, como o Distrito. Há diversos outros que são patrocinados pelos governos ou por universidades, e eles são interessantes porque se conectam com todo o ecossistema e são ambientes nos quais todos têm os mesmos objetivos.

Outra forma de estabelecer essa conexão são os programas de aceleração, que cada vez mais são patrocinados por grandes empresas. “Ao ser selecionado para um programa de aceleração, a empresa vai querer saber mais sobre você e se a sua solução pode resolver o problema dela. Disso você pode sair com um investimento ou até com um contrato de longo prazo”, explica Araujo.

Além disso, o empreendedor tem que estar disposto a sair do escritório e participar de eventos da sua área, fazendo um trabalho corpo a corpo. Por fim, é preciso trabalhar técnicas de outbound e de inbound. O primeiro é um marketing mais tradicional, de prospecção ativa, e o segundo um marketing de atração, por meio da produção de conteúdo relevante.

Como lidar com as grandes empresas para que as conexões funcionem

A primeira forma de aproximação entre a startup e uma grande empresa é o piloto ou a prova de conceito, que é uma maneira mais controlada e de menor escopo para ambos os lados se conhecerem e entenderem o potencial de relação de longo prazo.

Para isso, é preciso ter alguns cuidados:

• só começar após ter um contrato assinado;
• estabelecer um escopo fechado, de curta duração e pequeno;
• não fazer pilotos gratuitos;
• definir os KPIs e métricas de sucesso antes de iniciar o projeto;
• validado o piloto, apresentar junto com os resultados finais a proposta de continuidade.

Parcerias comerciais são uma outra maneira de se conectar com as grandes empresas. Nesse modelo, a grande empresa funciona como um canal de venda para a startup, com o objetivo de entender se o seu produto gera valor para aquela base de clientes.

Aqui também é importante adotar determinadas cautelas:

• só começar após ter um contrato de parceria comercial assinado;
• ter contato direto com o cliente da grande empresa, o que vai permitir que você entenda quais são os ajustes necessários;
• se possível, fazer o faturamento e o contrato direto com o cliente da grande empresa;
• definir os KPIs e métricas de sucesso antes de iniciar o projeto;
• uma vez validado que o canal de vendas funcionou, é possível aprofundar a parceria ou buscar outras parcerias.

Um case de sucesso usando essa estratégia é o projeto Bosch Connectory, que, no Brasil, está dentro do espaço do Distrito de Curitiba. Nessa iniciativa, a Bosch traz grandes empresas e se aprofunda nos problemas delas. Com isso, ela acopla as soluções das startups às suas soluções Bosch. Assim, consegue promover inovação, resolver os problemas dos clientes e manter um relacionamento saudável com a rede de startups.

A última forma de se relacionar com as grandes empresas é por meio do Venture Capital, em que as startups recebem investimento de uma corporate e, eventualmente, chegar a uma aquisição.

Aqui, o principal cuidado é incorporar o que existe de positivo nas grandes empresas e ficar longe do que é negativo. Vale lembrar que o foco da startup deve estar sempre em validar o seu produto, não em atender a empresa. É preciso saber falar não e ficar longe da burocracia das grandes corporações. “Isso pode até quebrar a sua startup, porque vai atrasar seu processo e você vai queimar todo o seu caixa antes de conseguir validar o seu produto”, adverte Araujo.