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Pare por 1 minuto e pense: por quantos anúncios você já passou hoje?
Artigo atualizado em 7 de outubro de 2020
Texto enviado por Raphael Ferreira, Fundador do Pally e Residente Distrito for Startups
No meio de um histórias, antes de um video, no intervalo de um jogo.. estamos cercados. Somos impactados o tempo todo por alguém tentando nos vender algo.
Nesse mar vermelho, como tomar a atenção e ganhar a confiança para conquistar novos clientes?
O poder do boca a boca
Com toda a certeza seus clientes indicam você. A pergunta é: Por que não incentivar a indicação e trabalha-la como um canal de venda?
Nós compartilhamos tudo o que gostamos porque queremos proporcionar aquela experiência a outras pessoas. Pensamos quem poderia gostar, falamos e praticamente vendemos.
Indicar é um hábito.
Segundo o Hubspot, 76% dos clientes indicam para 6 ou mais pessoas.
Pense que, a cada 10 clientes você poderia estar conseguindo 42 potenciais novos clientes, “sem esforço”.
Benefícios únicos da indicação
Trabalhando nossos próprios clientes como marketing, fazemos deles nossos promotores e os melhores vendedores. E, com a indicação, você tem benefícios únicos:
Volume
Sua base atual de clientes levaria, através de programas de indicação, novas pessoas para o topo do funil. Ou seja, um volume maior de pessoas a conhecerem melhor seus serviços e/ou produtos, com o adicional do alto interesse já instalado;
Aproveitamento
A chegada de um cliente novo com conhecimentos prévios, a partir das táticas de seus programas de indicação, por exemplo, estaria assegurado por sua qualidade e, assim, pronto para investir em seus serviços e/ou produtos. Conclusão: Sua conversão tem um aproveitamento melhor que qualquer outro canal.
Tempo de Negociação e Fechamento
Esse cliente também compraria bem mais rápido, por já possuir noções e estar devidamente assegurado. Como consequência, o tempo do ciclo de vendas é imediatamente reduzido.
Aumente o Preço e a Margem
Uma boa indicação poderia ativar alta confiança no novo cliente, tanto que ele depositasse mais dinheiro em seu negócio, sem precisar passar por aquela fase de testes e experimentações com seus produtos e/ou serviços por um preço baixo.
Não precisa inventar a roda
Você deve começar a trabalhar o boca a boca porque ele já funciona “naturalmente”. Já dá certo!
Tudo o que você precisa já está dentro do seu próprio negócio.
Agora, é começar a trabalhar como um canal de vendas.
Como começar a vender com o boca a boca
- Comece entendendo o seu cliente
Com uma simples pergunta “De 0 a 10, o quanto você nos indicaria para um amigo ou familiar?” conseguimos entender o que seu cliente pensa de você, o que precisa melhorar, pelo que ele se interessa e como gostaria de ser reconhecido.
Neste momento, você está descobrindo seus melhores cliente e também captando os promotores do seu negócio.
- Crie seu Programa de Indicações
Com o conhecimento sobre como o seu cliente gostaria de ser reconhecido, é o momento de desenvolver toda a mecânica para o seu programa, ou seja:
- Como/com o que você vai reconhecer seu cliente
- As condições para ele obter a recompensa
- Benefícios que motivem a pessoa convidada a te conhecer
- Comunique seus clientes
Seja pelo WhatsApp, no Instagram, email ou qualquer outro canal, convide seu cliente e seja honesto: “Fulano, queremos te reconhecer por algo que você já faz naturalmente: nos indicar. Agora você ganha recompensas exclusivas (…)”
Seu cliente precisa ter conhecimento e vontade pra indicar. Para isso, você já tem metade do caminho percorrido, visto que você modelou seu programa com recompensas do interesse do cliente.
- Aproveite todos os momentos
Ative seus clientes em momentos onde está o “aha” da entrega do seu produto, como o pós venda, numa entrega, num agendamento, e, é claro na sua comunicação.
- Otimize 🚀
Tendo conhecimento do que funciona, você deve otimizar seu programa de indicações. Uma melhoria comum entre empresas que trabalham programas de indicações são programa por perfil de cliente, ou seja, completamente segmentado.
Você pode ter programas para:
- novos clientes
- clientes frequentes
- Sua audiência nas Redes Sociais
- Influenciadores
- Parcerias
Todo mundo ganha 🥳🤩
Seu cliente, se sentindo reconhecido. Novos clientes com benefícios e uma boa primeira experiência. Você, com mais clientes e vendendo mais.
Se você trabalha o boca a boca, fica bom para todo mundo.
Segundo a Nielsen, 92% das pessoas confiam completamente em recomendações de pessoas próximas. Já passou da hora de você aproveitar isso e fazer do boca a boca um canal de vendas.
