CEO da Memed conta como foi aporte de US$ 5 mi pelo fundo DNA Capital

“A diferença com a entrada da DNA é que, além do capital, eles também trazem um conhecimento de saúde super importante para que a gente ganhe velocidade, somando ao conhecimento de outros setores e estratégia que os fundos atuais somavam pra nós”, comentou Ricardo Moraes, CEO da Memed, em conversa exclusiva ao time do Distrito Dataminer.

A healthtech é especializada em prescrição médica digital, e recebeu nova rodada de investimento, em estágio Série B. O investimento foi de US$ 5 milhões (R$ 20 milhões) e veio para estruturar a operação.

A Memed já havia recebido investimento de outros fundos como a Redpoint Eventures (que participou desta última rodada também), Qualcomm Ventures e Monashees Capital. Confira a entrevista completa com Moraes e conheça a trajetória da Memed.

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Entrevista completa com Ricardo Moraes, CEO da Memed

1- Como surgiu a ideia da criação da Memed? Qual foi o problema identificado por vocês? O plano sempre foi começar como uma empresa de prescrição digital?

A Memed nasceu em 2012 como uma empresa familiar, fundado por mim, por dois irmãos e um primo. Iniciamos nossa operação comigo cuidando da parte de negócios, meu irmão mais velho como médico, meu irmão mais novo como a pessoa responsável pela tecnologia e nosso primo que mais voltado para o produto.

A Memed nasceu muito da nossa vontade de empreender somado ao meu irmão mais velho estar começando a clinicar. Ele tinha acabado de se formar em dermatologia e estava iniciando as operações com o consultório dele, quando comentou que tinha uma dificuldade de ter muitos dos processo serem feitos a mão.

Ele também relatou que demorava muito para escrever as prescrições na mão. A Memed basicamente surgiu de uma percepção do meu irmão durante o seu dia a dia como médico. Ele começou a falar sobre isso para a gente quando estávamos trabalhando em outro projeto.

Olhamos para essa dor e vimos que ali talvez tivesse uma oportunidade. Em um primeiro momento entretanto, a Memed não era orientada para prescrição eletrônica. No início queríamos organizar os medicamentos que existiam no Brasil e disponibilizá-los para que os médicos pudessem saber se o medicamento estava disponível no mercado ou não, se era lançamento e tirar dúvida sobre alguma informação técnica.

A Memed nasceu mais nesse sentido e a prescrição digital acabou sendo uma consequência. O intuito era basicamente falar para o médico: pegue os medicamentos e aproveite o conteúdo para selecionar os que você quer e imprimir isso e entregar ao paciente para o processo ser mais ágil.

Mas a gente não tinha a pretensão de criar uma solução que descarta o papel e desenvolver todo um serviço em cima disso. Fomos aprendendo nos anos seguintes e, ao longo do tempo, começamos a enxergar a oportunidade e percebemos que isso era uma coisa muito maior e mais impactante. Aí sim, a gente foi melhorando o serviço.

2- Uma das maiores dificuldades ao empreender na área da saúde é a necessidade da regulamentação de diversos órgãos e conselhos. Vocês sofreram com essas dores também? Como superá-las?

Eu costumo dizer que o mercado de saúde tem um tempo diferente. Uma característica própria do setor. Acho que por isso que os gestores de Venture Capital muitas vezes tem esse papel de apostar nas healthtechs, diferente do que acontecia em empresas de mobilidade, fintech, dentre outros setores.

Eu acho que o mercado da saúde é muito regulado e, de uma certa maneira, é necessário mesmo. Como estamos falando de um bem muito precioso, a vida, você não pode querer lançar um remédio sem validar, fazer pesquisas, testar e ter a regulação da ANVISA. 

Eu entendo a regulação, mas de certa maneira, também atrasa muito a inovação. Existe um equilíbrio que deve acontecer entre a regulação e a inovação, mas hoje a regulamentação nunca atrapalhou a Memed diretamente sob um ponto de vista em que fosse preciso remodelar o modelo de negócio. 

Mas a regulação, de fato, acaba atrasando eu alcançar nos meus objetivos na velocidade desejada. Por exemplo, nós não podemos prescrever medicamento tarja preta e a farmácia aceitar sem papel. Por mais que exista tecnologia e que eu prove uma forma centenas de vezes mais segura do que a do papel, ainda existe um entendimento que isso deve acontecer nos próximos anos e eu preciso ficar esperando o tempo da regulamentação.

Outras startups da área da saúde também penam com esse cenário, mas o papel do empreendedor é também ir atrás e fazer. Se fosse fácil e tivesse disponível, não existiria uma oportunidade.

3- Uma pesquisa feita pelo SPC Brasil mostrou que quase 70% dos brasileiros não possuem plano de saúde particular. Como funciona a relação da Memed com os agentes do setor público de saúde? Existe a mesma aderência do setor privado à prescrição digital?

Os grandes problemas nesse tipo de negócio é que você precisa de uma maior digitalização no cenário da saúde. Hoje não existe isso. A grande maioria dos hospitais tem pouca estrutura digital.

Uma vez que você entra nesse cenário, está falando de um problema de infraestrutura técnica, uma vez que não tem como falar de prescrição eletrônica para uma pessoa que nem consegue transcrever o dado do papel para o computador.

Há muitos médicos de clínicas e hospitais que só usam papel e caneta. Essa é uma mentalidade que está se alterando. Nos Estados Unidos, por exemplo, a um tempo atrás houve um movimento em que o governo americano pagava para os hospitais aderirem a sistemas digitais de saúde.

Mas o que eu sinto de oportunidade para a Memed é o fato ajudarmos no processo de digitalização. Uma vez que é uma ferramenta gratuita e por meio de um computador a instituição já consegue disponibilizar isso para todos os médicos do hospital.

É uma maneira de ajudar na democratização dos serviços digitais. Acreditamos muito nisso. Qualquer médico tem que conseguir prescrever digitalmente independente de pagar ou não. Também queremos ser democráticos em todos os nossos pontos, para incentivar o ecossistema.

O uso da plataforma é gratuito tanto para médicos quanto para farmácias e hospitais. Quais são as estratégias da Memed para se monetizar?

A Memed já identificou múltiplas formas de monetizar e já testamos várias delas. Muitas trouxeram resultados bem legais. 

Mas no fundo, o que percebemos é que tudo começa no médico. Não existe farmácia, prescrição ou qualquer outra coisa se o médico não engajar. Não adianta também você juntar um monte de informação e colocar isso numa interface e esperar que o médico use isso. 

Por isso, optamos por criar inicialmente um ecossistema que envolve médico, paciente e farmácia. Ao redor desse ecossistema tem múltiplas maneiras de monetizar desde a parte de relacionamento com a indústria farmacêutica, estudo clínico, ajudar o médico a conhecer uma nova perspectiva etc.

Para hospitais e planos de saúde já avaliamos alguns produtos que eles têm interesse de pagar por isso. Então estamos construindo um ecossistema para explorar as diversas alternativas que o mercado oferece.

Em cerca de oito anos de operação a Memed já possui mais de 80 mil médicos cadastrados, além de 80 parceiros institucionais, como planos de saúde e hospitais, quais foram os desafios para conseguir atrair estes profissionais?

Os médicos vieram muito do boca a boca. Tínhamos pouquíssimo dinheiro quando começamos a Memed e realmente conseguimos engajar os médicos com um produto que eles gostavam muito.

O que fizemos, na verdade, foi mostrar que quanto mais pessoas utilizassem mais interesse às indústrias farmacêuticas veriam valor em atualizar os bancos de dados e, assim, os médicos teriam mais acesso a informações.

O fato da Memed ser grátis ajudou muito na popularização. Foi irrisório o gasto que tivemos com anúncios na internet. Provavelmente a menor fatia de investimento foi para essa área. Foi totalmente no boca a boca.

A parte dos parceiros teve o que chamamos de “efeito plataforma”. Nós íamos ativamente atrás dos parceiros. Fechar um negócio com uma primeira empresa é bem difícil, mas depois na segunda já se torna mais fácil e, de repente, os próximos acabam conhecendo outras instituições parceiras, e assim por diante. E posteriormente toma outra forma e a roda gira ao contrário. Hoje, 85% dos contratos que fechamos vêm deles buscando a Memed

Hoje temos zero reais sendo investidos em atrair médicos e parceiros. E fechamos mais 10 contratos no último mês. No começo, é difícil ir do um para o 10. Depois fica mais fácil e você tem que ir do 10 ao 100.

6.  Essa última rodada contou com a participação do DNA Capital, investidor focado na área da saúde, o que isso representa para a Memed? O que representa ter um investidor focado apenas em saúde?

Foi muito legal isso que conseguimos. Estamos muito empolgados porque já temos atualmente três dos cinco maiores investidores do Brasil. Eles são: Redpoint, Monashees Capital e Qualcomm Ventures. Só que esses fundos trazem um conhecimento muito de negócios, não conhecem tanto do mercado de saúde. Em contrapartida estão muito mais familiarizados com outros setores e estratégias no geral.

Nosso momento com esse investidores foi enriquecedor. Eu aprendi a empreender. Melhorei em 200% todo o meu conhecimento de mercado, validação e relacionamento com outras startups pertencentes ao portfólio deles. 

Já a DNA Capital é um fundo diferente porque realiza menos investimentos, mas todos focados no mercado de saúde. Ou seja, são startups que passam pelas mesmas dores que a Memed. Quando eu vou no portfólio das startups que são investidas pelos outros fundos, essas empresas não entendem pelo o que eu estou passando como empreendedor, fato diferente das startups que são investidas pela DNA.

Assim, quando eu tenho uma dificuldade ou eu quero falar com algum hospital, eles me ajudam a fazer essas conexões. É uma relação diferente. Eu acho que temos um misto de competência com sorte. Trouxemos pessoas boas e conseguimos entregar resultados. Ao mesmo tempo agora estamos com time que vai ajudar a Memed a ser muito maior do que teríamos conseguido se tivesse entrado somente capital investido. E a DNA ajudou muito com isso.

7- Em termo de estratégia, o que vocês enxergam para os próximos anos e quais são os objetivos? Vocês vão buscar novos investimentos no Brasil ou lá fora?

Em todas as captações que fizemos tínhamos um objetivo. Quando alcançarmos esses objetivos fomos ao mercado buscar capital. Hoje, temos uma possibilidade grande de tornar a Memed profitable chegando também ao break-even. É real essa possibilidade, mas não é isso que queremos construir e não é isso que os fundos também querem. 

Estamos em um jogo que é 8 ou 80. Ou vamos tornar a Memed uma empresa grande ou ela quebra. O que eu quero é fazer o negócio ser grande. 

Dessa forma, se acharmos que daqui a um ano ou dois é necessário levantar uma rodada de R$ 50 ou 100 milhões, porque isso é importante para a Memed crescer, nós vamos fazer.

É o que eu costumo dizer, dinheiro é como gasolina e ele serve para te ajudar a dar os próximos passos. O fundo te ajuda nesse processo de crescer mais rápido, mas tem que construir uma empresa que seja saudável e resolva problemas reais a ponto de começar a crescer por conta própria.

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