Rodada de investimento: como fechar uma para sua startup

O começo de qualquer startup é marcado por incertezas, mas ao mesmo tempo é necessário uma rodada de investimento para o negócio avançar. Que empreendedor não gostaria de garantir o apoio de uma equipe de investimentos de alto nível? Porém, a captação de recursos para as startups é, tipicamente, um processo lento, que irá tomar bastante tempo, e a maioria dos empreendedores prefere gastar seu tempo aprimorando o produto do que buscar por investidores, agendar reuniões e pedir dinheiro. É importante ressaltar a importância deste processo para o empreendedor e sua startup. Os investidores fazem verdadeiras devassas no modelo de negócios, modelo de monetização, qualificação do time, tecnologia criada, escalabilidade, entre outros, fazendo com que o time fundador entenda perfeitamente seus gaps e deficiências. Além disso, é fundamental encontrar aquele investidor que compartilhe dos mesmos princípios e ideologias que vocês e que possa oferecer mais do que apenas capital. Os investidores certos contribuem com know-how, credibilidade e conexões. Mas, como encontrar os investidores certos? Neste post vou abordar isso, além de falar sobre os tipos de investimento e o que não pode faltar no seu pitch deck, a sua apresentação para o potencial investidor. Tipos de rodadas de investimento em Startups Todas as rodadas de investimento funcionam, em geral, da mesma maneira. Os investidores oferecem dinheiro em troca de uma participação acionária no negócio. Existem alguns modelos de permuta ou troca de conhecimentos por participação, mas são menos comuns. As rodadas são divididas em séries (series) e a classificação que as acompanha tem a ver com o estágio da startup: Investimento Anjo: é a primeira rodada de investimentos de qualquer startup. É utilizada para testar a tese, montar o time inicial e desenvolver um MVP (minimum viable product). Costuma ser composta por pessoas físicas, notadamente família e amigos, e pequenos investidores profissionais.Nesta fase, o volume de investimentos, no Brasil, costuma ser de até R$ 700 mil. Investimento semente (Seed): gera fundos para apoiar o trabalho inicial de pesquisa, desenvolvimento e validação de mercado da empresa, como descobrir o que o produto será e quem serão os usuários ou consumidores. Esse dinheiro também ajuda a empregar uma equipe mais profissional. Até então, muitos empreendedores estão trabalhando sozinhos ou com apenas alguns colaboradores. Aqui, quem investe são investidores anjo e fundos de venture capital. O aporte de capital varia, mas costuma estar entre R$ 700 mil a R$ 2 milhões. Series A: é utilizado para otimizar a base de usuários e criar novas ofertas de produtos e serviços, é uma oportunidade para dimensionar o produto em diferentes mercados. Nesta rodada de investimento, é importante que a startup tenha um plano para desenvolver um modelo de negócios que gere lucro a longo prazo. Fundos de venture capital normalmente são os investidores de séries A e os valores envolvidos podem ir desde R$ 2 milhões a R$ 20 milhões Get Ninjas. Series B: aqui, os investidores se propõem a contribuir para escalar o negócio, ajudam a startup a expandir o alcance do mercado, no aprimoramento de processos, novas contratações e até mesmo a adquirir outras empresas. Os investidores de Series B normalmente são os mesmos do Series A. Os valores investidos podem chegar às dezenas de milhões. Series C: o investimento tem como objetivo acelerar a empresa em todos os aspectos, lançando-a no mercado internacional e/ou adquirindo novas companhias. Os investidores injetam capital em empresas maduras e de alto potencial, com intenção de receber mais que o dobro da quantia de volta. Geralmente, esse investimento antecede a entrada das empresas na bolsa. Quem investe nesta fase são os fundos de venture capital, fundos de grandes empresas, além de fundos de Private Equity (Corporate Venture Capital), que é uma modalidade de investimento voltada a empresas mais consolidadas. Os montantes podem chegar a centenas de milhões de reais. Compreender a distinção entre as séries o ajudará a entender com qual tipo de investidor você terá mais chances de fechar uma rodada de investimento. Falando nisso, vou comentar um pouco sobre os perfis dos investidores, pois é imprescindível que antes de contatá-los você saiba quem é quem. Quem é o Investidor Anjo Também chamados de investidores informais ou de seeds, geralmente, apóiam as startups em seus estágios iniciais com seu próprio dinheiro. Muitos também fornecem orientação e aconselhamento. Antes de procurar por um investidor anjo, você precisa de um plano de negócios realista e baseado números que mostram o valor da sua startup. Também precisa demonstrar um entendimento do seu mercado, se quiser transmitir o potencial de crescimento. Embora uma startup nem sempre precise atingir o estágio de lucratividade para atrair investidores anjo, você precisa mostrar que se tornará lucrativa em um futuro próximo. Fundos de Venture Capital (VC) As empresas de investimento venture capital podem fornecer o dinheiro necessário para as startups atingirem um rápido crescimento, a validação para atrair talentos, clientes e imprensa, além de orientação, conselhos e conexões. Para entender como fechar uma rodada de investimento de venture capital, é importante saber que os investidores, geralmente, concentram suas escolhas em alguns critérios: Estágio da empresa: rodadas de Series A ou de etapas posteriores e empresas que obtiveram receita significativa; Setores específicos de mercado: software, mídia digital, telecomunicações, SaaS, biotecnologia, etc.; Geografia: por exemplo, São Paulo, Florianópolis, Curitiba, etc; Fundos de Corporate Venture Capital (CVC) São empresas de grande porte que oferecem investimento para startups em troca de participação nos lucros ou direito de voto. Eles também costumam fornecer experiência em marketing, gerenciamento e direção estratégica. Existem Corporate Venture Capitals especializados em investimento para startups em estágio inicial e há também CVC’s para as mais avançadas, o único pré-requisito é uma startup estrategicamente posicionada em um grande mercado em desenvolvimento. Os fundos de CVC utilizam as reservas de caixa da empresa e é por isso que apenas as empresas com fluxo de caixa estável podem se dar ao luxo deste investimento. Como atrair investimento para sua startup Com tantos benefícios, fica fácil entender por que as startups querem se tornar alvo de uma rodada de investimento. Mas como se tornar atrativo para os investidores? A maioria dos Investidores, principalmente os anjo, fazem as escolhas pela emoção, eles vão comprar o seu sonho! Mas, é preciso entender que muitos investidores são inundados com oportunidades de investimento. A melhor maneira de chamar a atenção de um deles é através de um amigo, empresário ou advogado de confiança. Mas, como minha missão aqui é ajudar você a fechar uma rodada de investimento rapidamente, vou listar algumas dicas práticas: Faça networking Permite que você divulgue sua startup de uma maneira menos formal e mais orgânica. Através de seus contatos você pode demonstrar ao mercado que precisa de investimento e que está interessado em formar parceria com grandes empresas. Além disso, frequente eventos e toda a atmosfera que envolve as startups, lá você pode encontrar uma grande oportunidade de investimento. Mostre resultados Pode ser um ciclo difícil de quebrar, você precisa de dinheiro para conseguir clientes, mas precisa de clientes para conseguir dinheiro. Faça um plano para obter o seu primeiro cliente que não dependa de um enorme investimento externo, será muito mais fácil conseguir uma rodada de investimento se você tiver algum resultado para mostrar. Peça conselhos E-mails não solicitados e cold calls pedindo aos investidores que considerem sua startup, geralmente, soam desesperados e não passam uma boa impressão. Em vez disso, peça conselhos a investidores que você admira. Ao entrar em contato com um investidor para aconselhamento, você será capaz de construir um relacionamento com ele que resultará em uma maior probabilidade de investimento em sua startup mais tarde. Junte-se a uma aceleradora Desde orientação para resolver dificuldades do processo de inicialização, uma aceleradora pode oferecer contatos confiáveis, suporte legal e espaço de coworking. Isto fará sua startup uma candidata a investimento mais atraente e certamente oferece grande oportunidade de aprendizado. Trabalhe seus números Ter metas e demonstrar como você pode alcançá-las, facilita na hora de fechar uma rodada de investimento. Embora os investidores possam acreditar em sua ideia, eles precisam ganhar dinheiro com ela, portanto, é importante destacar o que eles irão obter ao investir em sua startup. Você pode utilizar o sistema de OKR’s, por exemplo. Tenha um bom pitch deck Ter um pitch deck matador é o componente-chave do seu kit de ferramentas. Uma grande apresentação envolve os potenciais investidores e os atrai para uma conversa, o que, esperamos, levará a um investimento. Esteja preparado para mostrar por que a sua startup merece o investimento e o que exatamente você vai fazer com o dinheiro. Apresentação é tudo: faça um pitch deck matador Isso pode soar estranho, mas o objetivo do seu pitch deck não é fechar a rodada de investimento. Isso mesmo, o objetivo real do seu pitch deck é a próxima reunião. Como os investimentos raramente são feitos após apenas uma única reunião, sua intenção é despertar o interesse do investidor. Já vi muitos pitches bons (e alguns não muito) e embora todas as startup sejam diferentes, o formato a seguir funciona para a maioria delas. Tome nota do que não pode faltar nos slides: Visão e proposta de valor no seu pitch Uma visão geral, rápida e direta do seu negócio e o valor que você fornece aos seus clientes. Mantenha curto e simples. Uma ótima maneira de pensar sobre esta parte é imaginá-la como um tweet: descreva sua empresa em 140 caracteres de uma forma prática. É comum que as empresas de tecnologia comparem sua proposta de valor com outra empresa muito conhecida. Por exemplo, “Nós somos o Uber para alimentação”. Pode funcionar, mas tenha cuidado para garantir que sua comparação faça sentido. O problema do Pitch Se você não está resolvendo algum problema, você ainda tem um longo caminho pela frente. Você deve falar sobre o problema que está resolvendo e quem tem o problema. Pode falar sobre as soluções atuais no mercado, mas não gaste muito tempo no cenário competitivo, deixe para mais tarde. O ideal é contar uma história, quanto mais você conseguir tornar o problema real, mais seus investidores entenderão seu negócio e seus objetivos. Mercado-alvo e oportunidade Fale quem é seu cliente ideal, qual é o tamanho total do mercado e como você posiciona sua empresa nele. Conte sobre o escopo e a escala do problema que está resolvendo. Se fizer sentido para o seu negócio, você pode dividir o seu mercado em segmentos, que abordará com diferentes tipos de marketing e, talvez, com diferentes tipos de ofertas de produtos. É tentador tentar definir seu mercado para ser o maior possível, mas cuidado, os investidores vão estar interessados em saber se você tem um mercado específico e acessível. A solução do Pitch Finalmente, você começa a descrever seu produto ou serviço. Descreva como os clientes usam seu produto e como ele resolve os problemas que você descreveu anteriormente. Esta é uma narrativa clássica onde você constrói o problema, descreve como ele é ruim para as pessoas e agora seu produto ou serviço chega para ajudá-las. A maioria dos empreendedores é muito focado em seus produtos, quando precisam se concentrar em seus clientes e nos problemas deles. Tente manter seu pitch deck nesse formato e invista no storytelling. Modelo de receita ou modelo de negócios Agora que você descreveu seu produto ou serviço, precisa falar sobre como ele gera dinheiro. Quanto você cobra e quem paga as contas? Para algumas empresas (sites de conteúdo, por exemplo), os anunciantes pagam as contas em vez dos usuários, por isso é importante detalhar tudo. Você também pode abordar o cenário competitivo e discutir como seu preço se ajusta ao mercado. Tração e validação Se você já tem alguns clientes usando seu produto, fale sobre isso aqui. Os investidores gostariam de ver que você já comprovou algum aspecto do seu modelo de negócios, pois isso reduz os riscos. Qualquer prova que você tenha e que valide que sua solução funcione para resolver o problema que você identificou é extremamente poderosa. Nesta etapa do pitch você pode falar sobre seus marcos. Quais são os principais objetivos alcançados até agora e quais são os próximos? Estratégia de marketing e vendas Como você planeja chamar a atenção dos clientes e como será seu processo de vendas? Descreva seu plano de marketing e vendas mostrando as principais estratégias que você pretende usar. Encontrar e conquistar clientes pode, às vezes, ser o maior desafio para uma startup, por isso é importante mostrar que você tem noção de como chegar ao seu público-alvo e dos canais de venda que planeja usar. Equipe Por que você e sua equipe são as pessoas certas para construir e desenvolver essa startup? Destaque os principais membros da equipe, seus sucessos em outras empresas e seus principais conhecimentos. Se você não tem uma equipe completa, identifique as principais posições que precisa preencher e por que elas são essenciais para o crescimento da empresa. Finanças Os investidores esperam ver as previsão de vendas, demonstração de lucros, perdas e previsão de fluxo de caixa, dos próximos três anos, pelo menos. Para o seu pitch deck, você não deve ter planilhas, limite-se a gráficos que mostrem vendas, total de clientes, despesas totais e lucros. Você deve estar preparado para discutir as premissas subjacentes que você fez para chegar às suas metas de vendas e quais são seus principais fatores de despesas. Seja realista. Concorrentes Toda empresa tem concorrência, mesmo que você esteja desbravando um mercado totalmente novo, seus potenciais clientes estão usando soluções alternativas para resolver seus problemas. Descreva como você se encaixa no cenário competitivo, como você é diferente dos concorrentes e das alternativas que estão no mercado atualmente. Quais as principais vantagens que você tem sobre a concorrência? Explique como você se diferencia dos outros players do mercado e por que os clientes escolherão você. Investimento e uso de fundos Já falamos que a intenção do pitch deck não é sobre fechar a rodada de investimento, mas seus potenciais investidores precisam saber quanto dinheiro você está querendo. Você deve explicar por que você precisa daquela quantia de dinheiro e como planeja usar. Os investidores querem saber como você irá usar o dinheiro deles como ele vai ajudá-lo a atingir as metas que você está definindo. Slides extras Embora é indicado que você mantenha o seu pitch deck curto, às vezes é preciso incluir alguns slides extras que ajudam a explicar sua startup. Aqui estão alguns slides adicionais que já encontrei em algumas apresentações: Parcerias: algumas empresas possuem parcerias estratégicas que são fundamentais. Isso pode ser feito na forma de licenciamento de propriedade intelectual ou um parceiro de distribuição que levará seu produto ao mercado. Demos e screenshots: se você tiver um protótipo de seu produto, capturas de tela ou qualquer outra coisa, é ótimo ter um slide onde você possa mostrar isso aos possíveis investidores. Estratégia de saída: se você está levantando dinheiro de investidores, você precisa mostrar a eles como você planeja dar a eles um retorno. Você pode fazer isso na forma de um slide de “estratégia de saída” que descreve quem seriam seus compradores em potencial no caso de você expandir sua empresa e obter sucesso. Além da sua apresentação, prepare informações adicionais e mais detalhadas que possa fornecer, se solicitado. Recomendo você ter na manga um resumo executivo, uma visão geral do negócio de duas a três páginas, ótimo para o investidor compartilhar com seus sócios, por exemplo. É importante ter também os modelos financeiros detalhados e uma documentação técnica, quando necessário. Como o Distrito faz uma rodada de investimento Pode não ser uma das tarefas mais fáceis para um empreendedor conseguir um investimento, e por isso o Distrito surgiu, formado por um grupo de profissionais multidisciplinares focados em ajudar as startups a crescer e se desenvolver. Nosso objetivo é conectar as melhores oportunidades no mercado com investidores extremamente qualificados que aceleram o crescimento e alavancam as startups através da expertise, networking e apoio na execução. Nós não somos o típico Venture Capital, que investe em muitas startups, investimos e trabalhamos com poucos, fazendo o necessário, pelo tempo necessário, para garantir que todos que estão conosco atinjam os milestones operacionais que são requisitos para sua próxima rodada de investimento. Nosso processo de análise começa através do cadastro em nosso site e segue com algumas etapas, que são: Pré-análise da equipe; Análise do time (track records dos empreendedores, formação, histórico e conhecimento nos negócios); Reunião para conhecer a equipe e modelo de negócio; Verificação e análises de KPIs Financeiras e de Marketing; Análise de cenários de potencial de mercado e valuation; TAM - Total Available Market (O mercado total endereçável, também chamado de mercado total disponível, é um termo normalmente usado para referenciar a oportunidade de receita disponível para um produto ou serviço. ) SAM - Serviceable Addressable Market ou Serviceable Available Market (Parte do segmento do TAM atingido pelos produtos e serviços que está geograficamente para ser alcançado) SOM - Serviceable Obtainable Market (Porcentagem do SAM já utilizada) Processo de due diligence (contatamos clientes e outros investidores para testar o produto ou através da consultoria LEAP); Investimos em capacitação e selecionamos um pool ou grupo de investidores com maior sinergia e impacto no negócio; Continuamos o processo, com acompanhamento, abertura de portas no mercado, no relacionamento com os investidores, elaboração de metas, estratégias, consultoria técnica e auxílio na execução do projeto. A tese de investimentos do Distrito é de estágio pre-seed, com um aporte de R$300 mil a $1,5 milhão e valuation de R$3 milhões a R$15 milhões. Os critérios avaliados são claridade de propósito, MVP pronto e validado para o mercado, um modelo de negócios comprovado, time com experiência, compromisso e resiliência além de uma tração impressionante. Espero ter ajudado você a entender melhor sobre como captar uma rodada de investimento para sua startup. Se você deseja uma ajuda extra, conte com o Distrito, conheça um pouco mais sobre nós, o que fazemos e como podemos auxiliá-lo. Gostou?! Seja o primeiro a receber os conteúdos exclusivos do Distrito. ⚡