Como gerar leads qualificados para startups

Toda startup que está começando tem dificuldade de trazer o que chamamos de leads, que são potenciais consumidores ou contatos estratégicos para o seu modelo de negócio.

Aparentemente a grande dúvida é como atrair as pessoas, mas principalmente as que tem fit ou estão interessadas em seu serviço ou produto.

Para fazer uma estratégia eficiente de geração de leads qualificados você irá utilizar diversas práticas, tais como a persona, maneiras criativas de criar sua lista de e-mail (abaixo, vai uma dica valiosa para você que tem um Startup) e entender a jornada de compra do seu consumidor.

Mas esses são apenas o passos iniciais, será preciso também montar um planejamento de Inbound e Marketing de Conteúdo.

Em primeiro lugar, você precisa entender bem quem é seu público-alvo e o comportamento dele no mercado para criar campanhas e ações que sejam pertinentes.

De nada adianta atrair leads desqualificados. Eles são contatos que não têm aderência à sua empresa ou aos objetivos que você determinou.

Portanto, vamos ao primeiro passo e o início de tudo: a persona!

Persona

É um perfil que representa quem é o cliente ideal para uma empresa. É criado para ajudar a definir em quem você irá focar na hora de montar todo o seu planejamento.

Imagine que você irá criar campanhas pagas nas redes sociais para promover um conteúdo e atrair potenciais clientes. Ter esse direcionamento de quem você quer atrair, e consome seu produto, ajuda a visualizar como você irá chegar até esse lead.

Agora, sem enrolação, vamos ensinar a montar uma persona:

1. Se sua startup já está rodando, pegue todas as informações, tais como: acessos, dados demográficos, de idade, perfil socioeconômico, gênero, devices mais usados. Reflita como todas essas informações poderiam servir para montar o perfil de quem é a sua persona. Se sua startup ainda não foi lançada, crie o perfil ideal do seu consumidor – aquele que você, provavelmente, mapeou com sua pesquisa de mercado.
2. Após recolher os dados, você deve montar todo o perfil dessa pessoa. Quando for escrever os detalhes da persona, não esqueça de colocar como funciona o comportamento, o que gosta de fazer, quais as ambições e anseios.

Exemplo de Persona

Imagine que a sua empresa oferece cursos online de exercícios físicos, meditação e yoga. Qual seria a persona que você criaria? Segue um exemplo!

Nome e ocupação: Carolina, 27 anos, graduada em Marketing pelo Mackenzie.
Profissão: Analista de Comunicação e Marketing Pleno
Indagação: “Quero ser mais saudável, até pratico algumas atividades e me alimento bem, mas procuro algo diferente para fazer em casa e quando não tiver tempo!”.

Perfil completo

Tem uma rotina intensa e trabalha numa agência grande de Comunicação. Como o tempo é corrido, não consegue estabelecer hábitos consistentes, mas tenta ter uma vida saudável na medida do possível e também se alimentar bem. Nem sempre consegue pela correria do dia a dia e muitas vezes acaba cedendo para fast foods ou um lanche mais rápido.

Para complementar o currículo, já fez alguns cursos online como o de Marketing Digital, da Resultados Digitais. Já acessou o Coursera (plataforma online de cursos) para procurar algo diferente e que a complementasse com algum conhecimento diferente.

Gosta de sair aos finais de semana com os amigos, é solteira, assina serviços como Netflix e Spotify. Quando tem tempo vai de 2 a 3 vezes por semana na academia Smartfit, próximo ao trabalho.

É muito ansiosa, até pelo estresse do trabalho, e já tomou até remédio para
ansiedade. Procura algo pra relaxar, como algum curso rápido de yoga ou meditação que possa fazer em casa. Atualmente está lendo um livro chamado “O livro Tibetano do Viver e do Morrer” que fala um pouco sobre meditação e budismo.

Pontos-chave da Persona

Motivações

• Ser mais saudável;
• Não tem tempo e precisa de algo acessível;
• Procura algum curso prático e rápido.

Objetivo

• Encontrar equilíbrio entre vida profissional e pessoal
• Ter hábitos mais saudáveis
  

Pain Points

• A correria do dia atrapalha na criação de hábitos saudáveis;
• Não tem tempo para pesquisar outras atividades para fazer em casa;
• Acaba desistindo de muitos projetos por falta de organização.

Uma dica simples e fácil para criar a sua primeira lista de e-mails

Startups em estágio inicial têm dificuldade de criar a primeira lista de e-mails, de começar de fato a colocar toda a estratégia de Marketing Digital em prática.

Antes de entrarmos nos canais que você irá atuar, é interessante prestar atenção nessa dica valiosa para criar a sua primeira lista de e-mails. E o Linkedin é essencial para isso. Portanto, se você não tem uma conta por lá, já está na hora de correr atrás disso!

É possível baixar a lista de todas as suas conexões do Linkedin! Fazendo isso e funilando quem se enquadra na sua persona você já tem o “pontapé” para começar a enviar e-mails marketing. Sendo possível fazer também anúncios específicos para essa base nas redes sociais. As possibilidades são imensas!

Mas é o momento de focar na prática! Veja como baixar essa lista:

Baixe os contatos do Linkedin

Para exportar conexões do LinkedIn:

1. Clique no ícone Minha rede na parte superior da página inicial do LinkedIn;
2. Em suas conexões no menu à direita, clique em Conexões;
3. Clique em  Gerenciar contatos sincronizados e importados junto ao canto superior direito da página;
4. Selecione todos os contatos, no canto superior esquerdo;
5. Clique à direita, em exportar contatos;
6. Após isso, você deve selecionar apenas contatos importados;
7. Clique em Solicitar arquivo e, posteriormente, será solicitada a sua senha.
8. Você receberá um e-mail para seu endereço de E-mail principal que inclui um link para baixar sua lista de conexões.

Como Criar uma Landing Page

Toda estratégia de geração de leads qualificados precisa de uma Landing Page. Sem isso tudo, o planejamento da startup irá por água abaixo.

Uma LP, como usualmente é falado na linguagem de Marketing e Publicidade, é a página de destino de calls-to-action (CTA), que são as chamadas que incentivam a pessoa a baixar algum material ou se inscrever em algum evento.

Normalmente toda a sua estratégia de Marketing irá incentivar o seu potencial lead a clicar no CTA, seja nos e-mails, anúncios no AdWords e em uma infinidade de canais que procuram converter visitantes em leads, para assim convertê-los em clientes.

1. Faça títulos diretos

O título deve ser matador, afinal é o ponto de contato com o usuário. Crie títulos curtos, simples e diretos. O ideal é fazer algo em torno de 60 caracteres a 70, no máximo. Não esqueça de colocar a palavra-chave foco. Seu lead precisa se interessar e clicar no CTA! Então, seja objetivo.

2- Mostre que sabe do que está falando

Você tem que evidenciar que aquele conteúdo que a pessoa irá baixar ou se inscrever é diferenciado. Detalhe bem o que ela vai encontrar. Você precisa se utilizar da “prova social”, ou seja, insira comentários em vídeo ou escritos, de pessoas que validem o que você faz.

Se sua startup está muito no começo, pense em outras formas que valide o seu conteúdo. Evidenciar algum dado ou número que demonstre credibilidade pode ser interessante. Por exemplo, mais de 1000 downloads.

3- Faça uma LP leve

Não crie uma Landing Page que seja muito longa, que o lead tenha que rolar a página diversas vezes. Esse não é o objetivo. Você precisa ser direto. Suba imagens leves. Não coloque muitos vídeos.

4- Call To Action irresistível

Seu CTA sempre deve estar em contraste com a cor da Landing Page, ele precisa se destacar do resto do conteúdo. É necessário chamar atenção. Crie um botão simples e direto que seu lead leia e já clique.

Defina os canais de atuação

Agora, que você já sabe a persona, defina quais serão os canais que você irá atuar para atrair seus leads. Portanto, é preciso saber quais as redes sociais funcionam melhor pro seu negócio: Instagram, Facebook, Google, Linkedin. Reflita em quais desses canais seu público interage mais e monte campanhas para divulgar seu conteúdo.

Lembre-se que ter um Blog é essencial para esse tipo de estratégia. Produza conteúdo e divulgue nas redes sociais. Vídeos também são um meio ótimo para ganhar destaque. Você deve aproveitar todas as possibilidades. Faça vídeos específicos para o Stories do Instagram. Crie imagens chamativas e de curiosidade para postar no Facebook. Seja criativo.

Uma dica importante, principalmente para as startups: faça Personal Branding.

Personal Branding e Linkedin

É difícil para toda empresa que está começando ganhar visibilidade. Utilizar-se do Linkedin e do potencial da rede pode ser uma ótima estratégia. Atualmente, o Linkedin está priorizando dar destaque para aqueles que publicam artigos na rede e postam textos corridos no “feed” de publicações.

Dicas na hora de montar os textos para o Linkedin:

• Se for escrever uma publicação no feed, não coloque links. Não venda seu produto. Mostre que é especialista em um assunto. Faça as pessoas quererem seguir você pelo conteúdo que escreve. Mostre que é um especialista naquele assunto.
• Caso queira chamar para um link, poste ele no primeiro comentário. Colocar link na publicação pode atrapalhar a divulgação da mesma pelos algoritmos do Linkedin.
• Quando quiser fazer um post mais detalhado. Utilize a seção de Publicações. Coloque imagens, escreva uma matéria bem completa. Esse espaço é reservado para conteúdos de qualidade e longos.
• Comente nas publicações com dicas, opiniões relevantes e incite discussões.