Rússia: uma charada envolta em um mistério dentro de um enigma

Escrever sobre a Rússia é sempre fascinante porque – em si – o país é assim. A  maior nação do mundo – com 9 fusos horários diferentes, ocupando 1/9 da área terrestre do Planeta, dominando metade da Europa e 1/3 da Ásia e tendo o dobro do tamanho do Brasil – guarda fatos interessantes, às vezes pitorescos, tem muitas percepções que são erradas sobre ela, outras certas, mas existe uma verdade universal e irrefutável: quanto mais você conhece a Rússia  mais se encanta por ela.

Então, se você tem interesse apenas sobre fatos curiosos sobre a Rússia, basta clicar aqui e saber mais.

Agora, se o seu foco é entender como fazer negócios por lá, senta que lá vem história.

Para começar: alguns números e a importância do “P” de preço

A Rússia é a quinta maior economia nacional da Europa, o décimo primeiro maior PIB nominal do mundo e o quinto maior em paridade de poder de compra. Sua população é de cerca de 150 milhões de pessoas.

A taxa de imposto padrão para renda pessoal está fixada em 13%, no entanto, podem ser aplicadas taxas ainda mais reduzidas. Em outras palavras, há dinheiro disponível e em cash. Os russos não congelam tanto seus ativos em investimentos de longo prazo como acontece em países capitalistas mais avançados. E – ao contrário do Brasil, onde as pessoas dividem as compras em várias parcelas – os russos ainda gostam de pagar à vista. Portanto, se o seu produto/solução – não importa se online ou offline – é bom o suficiente, há dinheiro para os russos comprá-los.

Mas observe: não é porque há dinheiro circulando que você deve tentar aplicar uma margem abusiva. Na verdade, é o contrário: o fator mais importante para o sucesso de uma empresa na Rússia é – paradoxalmente – o preço em si, a menos que sua oferta seja a única disponível no mercado.

A Rússia não é um país rico (de acordo com a Wikipedia, é considerada uma economia em desenvolvimento/emergente de renda média alta) e, portanto, o preço importa e muito.

Seja flexível com sua precificação, mesmo que tenha que praticar no início um número apenas para igualar os custos, até se estabelecer no mercado.

Zastoi: o comunismo ainda deixa suas marcas

O período desde a morte de Brezhnev se tornou o símbolo arquetípico da era de estagnação (Zastoi em russo significa estagnação).

Desde a morte de Brezhnev e até o governo de Gorbachev (e depois), este período foi sujeito a muitas críticas devido ao fato de que tudo parecia paralisado tanto nos setores público como privado.

Para muitas pessoas, isso pode parecer distante, mas os traços da era soviética permanecem na sociedade russa (cada vez menos, já que a Rússia está bastante adaptada ao mundo capitalista).

Portanto, quando você olha para a Rússia como um todo, ainda há muita necessidade de infraestrutura, serviços e soluções.

Mas isso não quer dizer que a Rússia hoje esteja estagnada. De fato é o contrário: ela está crescendo e se modernizando cada vez mais, mas o longo período que vai da morte de Brezhnev ao colapso do comunismo deixou marcas que ainda permanecem.

Pode ser que sua empresa seja aquela que vai oferecer o que é necessário para que os russos tenham uma vida melhor. Mas aqui é necessária uma pesquisa aprofundada porque não estamos falando de qualquer tipo de solução por qualquer tipo de preço. Além do mais, muitos países já se estabeleceram na Rússia com grande sucesso. Quer um exemplo? A Tramontina, uma das maiores empresas do Brasil com um portfólio de 18.000 itens e com forte destaque em utensílios de cozinha, está presente em 120 países e a Rússia é o seu 3º mercado mais importante, atrás apenas do próprio Brasil e da Argentina. 

Distribuição geográfica: olhando além das cidades milionárias

O termo “cidades milionárias” não se refere a quantos milionários vivem nessas cidades, mas sim aquelas com mais de 1 milhão de habitantes. E das 377 municipalidades russas, apenas 15 têm mais de 1 milhão de habitantes.

Este grupo representa menos de 5% das cidades, então imagine o imenso terreno para crescimento nas cidades/áreas onde as grandes marcas não estão colocando tanto investimento e atenção.

Certamente a ideia não é começar com essas cidades, mas um plano de expansão decente deve tê-las no roteiro.

Existem várias zonas especiais estabelecidas dentro do território que oferecem condições especiais para fazer negócios, proporcionando-lhes uma variedade de benefícios e incentivos (por exemplo, benefícios fiscais e aduaneiros, procedimentos simplificados para atrair pessoal estrangeiro, barreiras administrativas reduzidas, etc.).

O governo está ciente de que o país é muito grande e que o maior número de empresas prefere ficar do lado europeu da Rússia (toda a Copa do Mundo ocorreu em cidades europeias com exceção de Ecaterimburgo que está na divisa entre o lado europeu e o asiático). Usar esses incentivos para explorar e oferecer o que não está presente no mercado, pode ser um caminho lucrativo.

Então, o primeiro passo é fincar a bandeira em Moscou ou São Petersburgo para conquistar a Rússia e a partir de lá analisar o próximo passo. E existe até a possibilidade de se fazer isso de outro país, contanto que próximo tanto geográfica como culturalmente da Rússia: a Tramontina por exemplo comanda tudo com uma equipe baseada na Letônia. 

Escolha bem seu camarada: um parceiro local e confiável é fundamental

Isso é um must do para entrar na maioria dos países, mas torna-se crucial quando se trata da Rússia.

Os motivos variam desde a dimensão continental do país, a legislação (muito complexa e burocrática embora o governo tenha tentado simplificá-la nos últimos anos) ao próprio país, uma mistura de Europa e Ásia.

Além disso, a penetração do inglês é fraca, especialmente fora das grandes cidades, então você precisa de alguém local para ajudá-lo em vários tipos de situação. 

Quando eu ainda morava em Moscou, uma empresa brasileira me contactou para eu fazer uma pesquisa de mercado para seu suco em pó chamado “Glupy”, já presente em alguns países. Logo na primeira reunião com meu parceiro local, ele disse: Darlan, a primeira coisa que essa emrpresa deve fazer é o trocar o nome desse produto; Glup em russo significa “estúpido”. Então o negócio é não ser “glup” e escolher a dedo quem vai ajudar você nessa expansão.

Mais 2 “Ps” além do preço: pesquisa e perseverança para se alcançar o sucesso

Esta parte do artigo não é para desanimar você sobre a Rússia, mas sim um lembrete: devido às grandes oportunidades que este mercado apresenta, muitos países já seguiram o caminho para conquistar a Rússia com sucesso (como a Tramontina). Portanto, você deve dar uma olhada cuidadosa no ambiente competitivo antes de qualquer tomada de decisão.

Invista tempo e recursos em pesquisa e – assim que você perceber que a bússola está indicando para as estepes russas – pense em um ROI de médio a longo prazo e não em um cashback rápido. Países complexos exigem estratégias complexas, portanto, esteja ciente de que você está colocando os pés – nem menos, nem mais – no maior país do mundo. Pesquisa para começar, preços competitivos e muita perseverança são ingredientes fundamentais para você alcançar o sucesso por lá. 

Para fechar: o que Churchill disse

O título deste artigo pertence a W. Churchill que – enquanto negociava com a Rússia durante a Segunda Guerra Mundial – disse essa frase que se tornou célebre.

Com certeza é um lugar realmente enigmático – deixando isso de lado já que o foco aqui são  negócios e números – se você seguir as dicas acima, as chances de sucesso são grandes.

Mas termino aqui com três palavras muito importantes quando a ideia é fazer negócios nesse país incrível: manuseie com cuidado.

Artigo escrito por Darlan Moraes Jr., que viveu na Europa do Leste, Escandinávia e Rússia por quase 20 anos.De volta ao Brasil desde 2012, ele fundou a New Option que oferece total suporte, expertise e network para empresas estrangeiras explorarem a América Latina, bem como para empresas latino-americanas com interesse em se expandir para o Leste Europeu, Rússia e Escandinávia.