A Swap, startup que tem como objetivo auxiliar na criação de fintechs, levantou pouco mais de R$ 17 milhões em sua primeira rodada de seed capital. O aporte foi liderado pela  ONEVC com a participação da Flourish Ventures, GFC, SOMA Capital, Hustle Fund, a.b.seed, Canary e Rhombuz Ventures.

Além disso, a operação também teve a participação do fundador da 99 e Yellow, Ariel Lambrecht e os fundadores do iFood, Guilherme Bonifácio e Patrick Sigrist. Eles compartilham da dor de se integrar com os sistemas de pagamentos e veem na Swap uma solução que pode facilitar a vida de novas fintechs.

Conversamos com os fundadores da Swap para entender mais sobre a estratégia, como funcionou a captação e quais são os planos futuros.

Entrevista completa

Como surgiu a ideia de fundar a empresa? Qual dor ou oportunidade de mercado vocês buscam solucionar?

Desde que entramos na 99, Douglas Storf e eu (Ury Rappaport), à frente de Estratégia e Desenvolvimento de Negócios, respectivamente, percebemos que o marketplace dependia de múltiplas integrações com serviços financeiros para rodar. Do lado dos passageiros, precisava se integrar com adquirentes para aceitar cartões de crédito e, do lado do motorista, precisavam ter sistemas de transferência bancária e emissão de cartões, para pagar as suas comissões e internamente, ainda era necessário conciliar todo esse fluxo para organizar as finanças.

Gerir os múltiplos fornecedores destes serviços era complexo e custoso, especialmente, quando os sistemas caiam e as integrações não funcionavam bem. O problema motivou Douglas e eu a nos juntarmos na construção de uma nova iniciativa dentro da empresa, uma Fintech interna, capaz de otimizar todas as operações financeiras, melhorando a experiência dos usuários da plataforma e transformando custos exorbitantes em novas linhas de receita. 

Após meses buscando sem sucesso um parceiro em infraestrutura de pagamentos que atendesse aos requisitos necessários para a iniciativa, percebemos que existia uma oportunidade ainda maior nesse espaço e resolvemos sair da 99 para criar a SWAP, a plataforma de BaaS (Banking as a Service) que gostaríamos de ter contratado. 

“No final de 2017, após venda da 99 para a DiDi, a oportunidade de fortalecer o relacionamento com motoristas e passageiros e criar uma fintech internamente parecia óbvia, mas o produto principal, que era o Cartão 99, sofria com problemas operacionais e comerciais. Era muito complexo juntar todos os fornecedores em um só sistema e mesmo quando havia algum parceiro que ajudasse com isso, o sistema caia no meio da noite, as negociações comerciais eram inviáveis e não haviam APIs para fácil integração” – Douglas Storf, fundador e CEO da SWAP.

Qual o modelo de negócios da Swap? Como vocês chegaram até ele? Houveram pivotadas no meio do caminho?

A SWAP é uma plataforma de BaaS (“Banking as a Service”), que viabiliza uma fintech white label, sem número mínimo de usuários, em semanas, ou mesmo dias, dependendo da complexidade da operação. Dentre os produtos que oferecemos, estão inclusos uma plataforma de gestão de contas digitais multi ativos, integrações bancárias, como transferências bancárias e boletos e, mais recentemente, a emissão de cartões, com processamento nativo (ainda em beta). Nossa integração pode se dar utilizando nossa API rest ou o aplicativo aplicativo white label, criados para tornar o negócio possível, mesmo com poucos recursos técnicos disponíveis.

Quando começamos o negócio, o plano era em focar em grandes marketplaces, como a 99, que tinham um problema muito claro, que conhecíamos profundamente e processavam altos volumes financeiros. Conforme começamos a mostrar nossa solução para o mercado, vimos que a revolução em serviços financeiros era muito mais profunda e a nossa missão de possibilitar

fintechs internas poderia ser muito mais abrangente e incluir mesmo empresas nascentes, com poucos recursos, mas enorme potencial. Nesse momento, a nossa equipe se conectou ainda mais ao propósito do negócio e vimos a demanda de clientes se multiplicar. Já ajudamos empreendedores que começaram sem dinheiro ou equipe a colocarem suas visões no ar, ganharem tração e realmente entrarem na trajetória de transformar os seus mercados, fortalecendo a nossa tese. Somos o parceiro de escolha das fintechs desde os primeiros passos, até a construção de algo grande.

Qual estratégia vocês utilizaram para a captação?

Nessa rodada, conseguimos juntar investidores de peso do Brasil, da Europa e dos Estados Unidos. Fizemos questão absoluta de estar com os melhores investidores em Seed Capital que, ao mesmo tempo, tivessem afinidade o tipo de negócio que estamos construindo, que nos levassem para o próximo nível e ajudassem com a preparação para rodadas futuras. 

O round contou com ONEVC, Flourish Ventures, GFC, SOMA Capital, Hustle Fund, a.b.seed, Canary e Rhombuz Ventures. São instituições muito sérias e competentes que reúnem experiências relevantes nos segmentos de infraestrutura, SaaS e Fintech em diferentes lugares do mundo.

Mesmo em pouco tempo, percebemos o grande impacto que estes fundos têm no negócio. Estamos constantemente sendo apresentados à clientes potenciais importantes, discutindo a estratégia de crescimento do negócio de maneira muito qualificada e a equipe já recebeu de presente até um curso na área de Growth.

Ao mesmo tempo, apesar de terem um enorme interesse na tese, os fundos com quem falamos disseram ter passado um bom tempo até encontrar a equipe certa para o desafio. Como alguns deles comentaram, tivemos que passar por uma diligência muito dura, mais na linha do que se esperaria numa série A, do que numa série Seed, como foi o caso. Os investidores entrevistaram diversos colaboradores em posições chave da empresa e exigiram que entrássemos no detalhe, para que decidissem seguir com o aporte. 

Qual foi o momento que vocês decidiram abrir esta captação? Vocês alcançaram algum milestone especial?

Como uma empresa de infraestrutura, a necessidade por recursos é algo muito natural, mesmo nas fases iniciais do negócio, pois é necessário

construir a tecnologia, contratar a equipe e operar de maneira robusta, segura e confiável, antes de oferecer a solução para os clientes. Nossos investidores perceberam a capacidade técnica da equipe e a tração inicial da proposta de valor e decidiram bancar a nossa construção mesmo antes de acelerarmos o lado comercial. Hoje, estamos começando a colocar os produtos no ar e estamos colhendo os frutos deste trabalho. O momento é de resolver um problema bom, que é uma lista de espera de clientes, dos mais diversos tamanhos e segmentos.

Quais as principais dificuldades de levantar uma rodada?

Levantar uma rodada é um trabalho integral e exige uma dedicação imensa do nível mais alto da organização, o que gera um risco de distrair os fundadores da operação. O problema de passar meses levantando uma rodada é que nenhum argumento é mais forte para um investidor do que o sucesso do negócio em si, mas realizar todos os contatos, apresentações e diligências toma um tempo descomunal dos líderes da empresa, que precisam estar perto da equipe e participar ativamente da construção dos produtos. Temos sorte de contar com uma equipe muito madura, que foi capaz de dar muito suporte ao longo de todo o processo.

Mais especificamente sobre o nosso modelo de negócios de infraestrutura, que exige um investimento inicial maior do que o comum para uma startup, percebemos que apenas investidores com experiência em teses similares ou disposição para se aprofundar de verdade, resolveram ir a diante. Vários fundos engajaram inicialmente, mas não se sentiram confortáveis para contribuir, dado o caráter mais técnico da iniciativa. Por outro lado, quem participou da rodada, já estava de olho na tese, mas estava procurando o time certo. Não temos dúvidas de que o nosso maior acerto até hoje foi o time que montamos.

Como vocês pretendem aplicar estes recursos?

Enquanto ganhamos tração e continuamos a desenvolver o produto, os recursos serão primordialmente investidos em equipe. Esperamos que a base de clientes continue a crescer e com ela a receita, então, devemos trabalhar para tornar nossa solução conhecida e disponível para um número ainda maior de empresas. 

Conte um pouco da sua jornada de empreendedor.

Dos 3 fundadores, o Alexandre Takinami, nosso CTO, era o que tinha maior experiência em colocar startups para rodar. Em seus tempos de Rocket Internet, criou uma empresa do 0, em apenas 3 meses e trouxe a solução da Alemanha para o Brasil. Em seguida, foi um dos fundadores do Guiabolso, levando o produto a milhões de usuários e a equipe técnica a mais de 80 engenheiros.

Eu sempre quis empreender, em especial, após participar do time da 99 de 2014 até depois da venda do negócio, como primeiro unicórnio brasileiro para a DiDi. 

Logo depois da venda, queria sair para abrir o meu negócio, mas fui convidado por Douglas Storf, para ajudá-lo a construir uma nova unidade de negócios, focada em Serviços Financeiros para os usuários da empresa. 

Quando Douglas entrou na 99, ele se sentava ao meu lado. Até hoje, nos divertimos bastante ao lembrar que a primeira pergunta que fiz para ele quando chegou havia sido qual negócio ele faria quando saísse da 99. Claramente, ele estranhou a pergunta, especialmente por ser seu primeiro dia de trabalho, logo após um aporte relevante da DiDi e da Riverwood.

Douglas teve uma carreira sólida em Estratégia Corporativa. Fez MBA em Michigan e atuou como consultor por quase 10 anos, em casas como AT Kearney e McKinsey. A 99 era uma maneira de explorar o mundo empreendedor, mas com os recursos de uma gigante internacional, em uma indústria que oferecia uma gama enorme de possibilidades, desde veículos autônomos, até pagamentos.

Conforme fomos trabalhando na internalização da Fintech da 99, eu como Gerente Geral de Pagamentos e Douglas como Head de Serviços Financeiros, fomos entendendo o enorme gap que existia no mercado. Naquele ponto, tanto eu, quanto Douglas, já estávamos determinados a empreender na área, dentro ou fora da organização. Propus a ideia para ele e decidimos sair para fundar a SWAP, como sócios. 

Como a plataforma da Swap auxilia na integração dos pagamentos?

No mundo todo, lançar a infraestrutura necessária para montar uma fintech é muito custoso. São necessários 2 a 3 anos de trabalho e um investimento de US$ 2 a 5 milhões para ter esse tipo de plataforma. Isto representa uma barreira de entrada muito relevante para qualquer startup. Considerando que uma rodada de Seed é comumente

menor do que US$ 5 milhões, sImplesmente, não faz sentido gastar um percentual tão grande do seu capital para construir isto internamente, a menos que o seu negócio seja infraestrutura. A equação não fica melhor depois que a empresa cresce e precisa focar ainda mais em marketing e na criação de uma experiência vencedora em seus serviços core.

A SWAP viabiliza o lançamento de uma fintech em semanas ou até dias, sem a necessidade de um número mínimo de usuários e com um modelo de negócios acessível. Nossos produtos incluem transferências bancárias, pagamento de contas e até a emissão de cartões, nossa grande novidade, que ainda está disponível em beta.

Nossa plataforma de emissão é única no mercado brasileiro pois, ao mesmo tempo, somos emissores perante à bandeira e temos a nossa própria processadora. Essa combinação muda o jogo para startups, porque reduz custos e torna o lançamento muito mais ágil. Com a nossa plataforma, é possível ter múltiplos balanços em um só cartão, customizar parâmetros de autorização e criar restrições de gastos, incluindo whitelists de merchants e velocity controls, dependendo do caso de uso.

Como os módulos da Swap podem auxiliar as fintechs a ganharem eficiência e escala?

Nós fornecemos soluções acessíveis, modulares e escaláveis para viabilizar novas fintechs do 0 em 2 semanas a 3 meses. Somos a AWS dos pagamentos: Antes dos provedores de serviços de cloud, era necessário investir uma montanha de dinheiro com pessoal especializado e infraestrutura física, para lançar uma empresa de software. Atualmente, é muito simples colocar uma aplicação web para rodar, por exemplo. Nossas soluções trazem essa mesma facilidade para o segmento de serviços financeiros. 

O modelo de negócios provou-se muito vantajoso para players de educação financeira, empresas de benefícios flexíveis, gestoras de investimentos e marketplaces, com uma cobrança baseada nas operações realizadas, quantidade de contas ativas e volume total transacionado e uma precificação que vai se adaptando conforme o

crescimento dos nossos clientes. Para aumentar a atratividade, ainda repassamos os ganhos financeiros das operações o que torna mais provável que nossos clientes ganhem uma nova linha de receita, do que um centro de custos.

Para garantir que os nossos clientes executem seus projetos da forma mais ágil, criamos um produto muito modular. Frequentemente, nossos clientes nos escolhem porque oferecemos uma solução mais simples, que resolve o problema, ao invés de um bundle custoso e complexo de serviços. Eles sentem-se compreendidos. Nós entregamos um go to market bem direto e conforme vamos ganhando sua confiança, com soluções de qualidade e transparência, o upsell ocorre bem naturalmente.

“A SWAP foi a primeira provedora que tratou o Z1 de forma transparente desde o início, com uma solução feita para negócios que estão começando e precisam de agilidade e flexibilidade para crescerem. Nosso app financeiro para adolescentes ficará pronto em apenas 3 meses, o que não seria possível com outras provedoras.” – Thiago Waddington Achatz, Fundador da Z1 (aplicativo financeiro para adolescentes).

“A flexibilidade em desenvolver um produto sob medida para nossas necessidades faz a Swap ser uma grande parceira estratégica e uma verdadeira aliada em nossa missão de democratizar o Mercado Financeiro.” – Murilo Gomes, CEO da Leadr (rede social de investimentos do grupo XP Inc.)

“Neste momento de digitalização crescente no rodoviário, precisamos ser ágeis para atender a necessidade de viajantes que optam pela compra online. Nós escolhemos a Swap por terem produtos escaláveis e flexíveis que funcionam bem para o produto que lançaremos em breve. Precisávamos de um parceiro que fosse parecido com a ClickBus, com tecnologia no DNA, e que a utiliza para gerar o máximo de valor para o cliente,” afirma Felipe Haidar, Head de Finanças da ClickBus.

O quanto essa jornada com a Swap se diferencia da primeira empreitada como empreendedor?

Considero (Alexandre Takinami) que, do lado do negócio, cada experiência é totalmente  única e acontece em uma situação sempre muito particular. Para mim, foi desafiador já fazer um MVP que fosse, ao mesmo tempo robusto, modular e ágil. Além disto, apesar das similaridades inerentes entre fintechs, o mercado de pagamentos é bastante específico e as pessoas pensam diferente.

Confesso que empreender neste setor não é fácil, mas estar fazendo pela segunda vez ajuda muito a ter a cabeça e o time no lugar certo.

Quando você leva uma startup do 0 ao 1 e depois para milhões de usuários, você aprende que o foco tem que ser em colocar na rua para rodar e apostar no que traz valor para o business e para os clientes. Qualidade é pressuposto e eu não abro mão, mas trabalhar no modo de priorização total é a chave para o sucesso. A necessidade de pragmatismo, abrindo mão até mesmo de preciosismos técnicos é fundamental. Tem que questionar todo mundo, o Founder, o CEO, o PM e o Tech Lead e, se não fizer sentido, é melhor nem começar a “codar”, porque o resultado de investir recursos técnicos no produto errado gera resultados catastróficos para a empresa.

Outro grande aprendizado, que levo sempre comigo, foi o de construir um time de gente grande, que contribui com a cabeça e com os braços. Percebi no Guiabolso que não bastava ser bom em desenvolvimento e arquitetura, tinha que saber colocar todo mundo numa sala e mediar a discussão para tirar o melhor de cada um. Por isso, me aprofundei em metodologias ágeis e, de certa maneira,

Quando você leva uma startup do 0 ao 1 e depois para milhões de usuários, você aprende que o foco tem que ser em colocar na rua para rodar e apostar no que traz valor para o business e para os clientes. Qualidade é pressuposto e eu não abro mão, mas trabalhar no modo de priorização total é a chave para o sucesso. A necessidade de pragmatismo, abrindo mão até mesmo de preciosismos técnicos é fundamental. Tem que questionar todo mundo, o Founder, o CEO, o PM e o Tech Lead e, se não fizer sentido, é melhor nem começar a “codar”, porque o resultado de investir recursos técnicos no produto errado gera resultados catastróficos para a empresa.

Outro grande aprendizado, que levo sempre comigo, foi o de construir um time de gente grande, que contribui com a cabeça e com os braços. Percebi no Guiabolso que não bastava ser bom em desenvolvimento e arquitetura, tinha que saber colocar todo mundo numa sala e mediar a discussão para tirar o melhor de cada um. Por isso, me aprofundei em metodologias ágeis e, de certa maneira, em mediação. Na SWAP, só conseguimos ter uma equipe sênior, com um perfil tão técnico, porque nos organizamos para ter o momento em que todos contribuem no planejamento e o momento onde baixamos a cabeça e executamos, “sem dó”.

Inside VC: acompanhe mensalmente o mercado de Venture Capital

O Inside Venture Capital Brasil surgiu para prover mais inteligência para tomada de decisão. Nele, você irá encontrar, mensalmente, análises sobre quantas rodadas de investimento aconteceram, qual o volume de capital movimentado e quais startups receberam aportes, permitindo que você esteja por dentro de tudo o que está acontecendo no mercado de Venture Capital no Brasil.Com esse material você pode monitorar as principais rodadas de investimento e aquisições de startups mensalmente e entender as estratégias por trás das principais transações.