“Em hipercrescimento, priorizar é crítico”, afirma CEO da Kovi

A Kovi é uma startup com poucos anos de vida, mas que chama atenção. Afinal, a empresa nasceu em 2018 e até o momento já captou US$ 40,5 mi em investimentos. Isso já é um feito considerável, mas o modelo de negócio da empresa também é bem ousado: alugar carros para motoristas de aplicativo obterem renda sem se comprometerem com um veículo próprio.

O Distrito Dataminer – nossa área que produz inteligência de mercado para dar insights e fornecer informação valiosa para a tomada de decisão – conversou com Adhemar Neto, co-founder e CEO da Kovi, para entender um pouco mais sobre sua trajetória, a estratégia de negócio e o que podemos esperar da startup no futuro.

A Kovi foi destaque em nosso report Corrida dos Unicórnios como uma das novatas que já mostram algum potencial de se tornar startup Unicórnio.

Kovi é um elemento surpresa na Corrida dos Unicórnios

Quando fizemos a edição anterior deste estudo, no começo de 2019, deixamos uma startup importante passar: a Loft, na época, tinha cerca de seis meses de operação – mas já tinha levantado um Series A de US$18 mi e chamava atenção por conta de seus fundadores e investidores de peso. Em março, já teria captado mais US$ 70 mi – em janeiro deste ano, captou mais US$175 mi e se tornou um Unicórnio.

Com essa lição, nos propusemos a ficar de olho em startups de alto potencial de captação, crescimento e mercado. São as que chamamos de elemento surpresa. E esse é justamente o caso da Kovi! Afinal, ela atua em um mercado que exige capital intensivo, favorecendo um modelo de rápida captação de investimentos e consequente crescimento no valuation. Além disso, mostrou-se capaz de obter recursos de investidores de alta relevância no mercado.

Entrevista completa com Adhemar Neto

O objetivo da Kovi é crescimento violento desde o princípio?

Sim, com certeza. As rodadas contam um pouco disso mas está no background do que fazemos. O mercado é muito grande: 800 mil veículos no Brasil e 500 mil motoristas alugando carro nos próximos cinco anos. Estamos no Brasil e no México, atuando nas duas maiores cidades de Uber no mundo.

Além disso, o business é lucrativo por si só. Localiza e Movida movimentam bilhões de dólares só no Brasil, e temos tudo para ser uma empresa de mais de um bilhão de dólares por combinar inovação, ser asset-light, taxa de utilização maior, menor inadimplência, e toda a parte de tecnologia que nos torna mais eficientes. 

Na prática, não compramos os carros, alugamos da montadora ou de outras empresas de leasing e realugamos o veículo. Não temos ativo imobilizado. Todo o dinheiro está sendo investido no desenvolvimento de time, produto e tecnologia. É uma demanda gigante e temos que lidar com erros de operação, custo de manutenção e fazer com que tudo rode. Não usamos esse dinheiro na compra de carro ou para fazer marketing.

Qual o principal diferencial da empresa?

Para o motorista é acesso. 90% deles que tentam alugar não conseguem porque não têm cartão ou não passam no check do Serasa. As locadoras perdem 7% da frota em um ano e não conseguem crescer. Com a tecnologia, damos acesso para mais pessoas sem precisar de cartão ou check no Serasa.

Hoje o mercado tem um potencial de 400-500 mil motoristas que alugariam um veículo, mas só há 40 mil carros que atendem esse segmento. Nossa missão é gerar mais emprego e conseguir alugar esse automóvel para mais pessoas.

Que experiência prévia foi essencial para tocar a Kovi? Qual o principal desafio?

Trabalhei na 99 lançando o serviço POP no Brasil e fui um dos General Managers espalhando isso por toda a América Latina. Conseguimos um milhão de motoristas, fomos de 0 a 30% de market share em um ano. Quando entrei tinha 100 pessoas, quando saí tinha 1000, um dos casos mais impressionantes de hipercrescimento. Isso gerou diversos outros executivos e founders que aprenderam a escalar muito rápido. Quanto ao desafio, priorização é chave. No estado de hypergrowth você tem que saber onde se aprofundar e onde não se aprofundar. O que é decisão rápida e o que é análise detalhada. Depois com o estado mais constante você tem grandes análises, profundidade. Conseguir fazer esses tradeoffs é muito importante.

Um dos principais desafios é gente preparada?

Acho que sim, foram poucas empresas que passaram por experiências de hypergrowth que foram bem-sucedidas. Tem o caso da 99, Nubank, e outros que não são bem assim. É difícil passar por isso de uma forma sustentável que não seja só loucura do Venture Capital.

É difícil, sim, achar quem já passou por isso, você vai trazer um cara que não está acostumado com ambiguidade que não vai se dar bem nesse ambiente de decisão rápida. A parte de Data e Tech é um grande desafio. E aí é onde a proposta de valor realmente faz a diferença. As pessoas hoje querem trabalhar em produtos e soluções que realmente transformam as vidas das pessoas.

Como intermediários ou relocadores, o que impede que o fornecedor e cliente se conectem sem vocês?

A gente trata o carro como um cartão de crédito. Tudo que acontece cria alertas para impedir sinistros. Todas essas regras de negócio são proprietárias Kovi, não dos fornecedores. Se o fornecedor for locar direto, ele vai controlar pelo telefone, sei lá. Para escalar, tem que ter um produto de gestão de risco, de pagamentos, que eles não têm ainda. A Cidade do México é a segunda maior cidade de Uber do mundo e a maior locadora lá só tem 300 carros. O risco começa a ser muito grande, a cobrança muito grande, então tem que começar a automatizar tudo.

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O momento de crise no modelo de queima de capital está valorizando mais os unit economics??

PS: Unit economics é a forma de se expressar os custos e receita diretos de uma empresa por unidade – para cada produto vendido ou carro alugado, por exemplo.

Não digo nem crise. A verdade é que o mundo estava numa psicose coletiva e acordou agora pro unit economics positivo. A era de Amazon levando 10 a 15 anos pra dar lucro acabou. Sempre foi uma preocupação ser sustentável e dar lucro desde o começo.Não tem porque estar numa indústria como essa e não gerar lucro. Hoje temos cerca de 6 mil carros. É uma locadora pequena se você olhar o número de desenvolvedores e pessoas boas que temos na folha, mas a curva tende a zero. Qualquer locadora é lucrativa, a gente quer ser só mais uma.

Qual a sua relação com seus investidores?

A gente trouxe investidores como a Monashees, a Maya, a OneVC, o GFC… Nós optamos por eles justamente porque eles têm escritório na América Latina toda, não só no Brasil. E têm aqui também, diferente de outros nomes fora do Brasil. Eles ajudam em hiring, discussões estratégicas, acesso comercial, acesso a outras empresas do grupo que podem ajudar com tecnologia ou com outras sinergias. No fim eles ajudam muito a  ficarmos antenados no mercado e no que tá acontecendo no Brasil.

Gostou da entrevista com Adhema Neto, CEO da Kovi?

Que tal conferir todos os insights do nosso estudo Corrida dos Unicórnios?