Pitch: o segredo das apresentações eficientes

Apresentar seminários, trabalhos ou até mesmo pesquisas na frente de outras pessoas é, ou já foi, comum para todos. É quase impossível encontrar alguém que nunca tenha feito isso na escola ou faculdade.

Porém, nas negociações, essa forma de comunicação ganha outra relevância. Além das demandas negociais que devem ser superadas, o tempo é outro fator a considerar na hora de elaborar as apresentações.

Os chamados pitchs surgem como uma excelente ferramenta, isso porque são apresentações sucintas e objetivas muito usadas por empreendedores e empresários com o intuito de conseguir um grande investimento.

Neste artigo, descubra o que é pitch, seus tipos, onde você pode utilizá-los, quais são suas etapas e confira as melhores dicas para fazer uma apresentação matadora e conquistar os investimentos que você deseja. Continue lendo para conferir!

 

 

Afinal, o que é pitch?

O pitch é uma apresentação breve e direta de uma empresa, produto, serviço ou ideia, que costuma ser feita por empreendedores que estão em busca de capital com investidores. Também pode ser focado em clientes, sócios ou parceiros.

Durante o pitch, o empreendedor deve explicar o seu projeto, os seus diferenciais e em qual mercado vai atuar, assim como os seus objetivos com essa explanação. É um primeiro contato com o investidor ou com cliente, um primeiro passo para o que pode ser uma parceria no futuro.

O “pitch de vendas” já é conhecido há bastante tempo na área comercial, como um discurso que busca convencer o potencial cliente a comprar a ideia. No entanto, mais recentemente, o termo se popularizou também no mundo das startups.

Em eventos focados em conectar startups e investidores procurando negócios promissores, por exemplo, é comum que haja uma área para apresentações desse tipo.

Inclusive, leia também como organizar um Pitch Day de qualidade para sua empresa.

Pitch e Elevator Picth são a mesma coisa?

É muito comum ouvir falar ou ler sobre o termo Elevator Pitch e mais habitual ainda é confundi-lo com o “Pitch”. E, embora apresentem similaridades, existe diferença entre eles.

Por elevator pitch ou pitch de elevador entende-se uma apresentação com duração ainda menor e de forma mais simples e direta para falar do empreendimento. A ideia é que seja como uma conversa rápida de elevador e que aconteça sempre que existir oportunidade.

Na prática, o elevator é uma espécie do gênero de pitch. Confira alguns outros tipos:

Tipos de pitch

Conhecendo alguns modelos diferentes desse formato de apresentação, é possível encontrar aquele que melhor atingirá a finalidade que você deseja alcançar.

1. Pitch Deck

Diz respeito aos elementos cooperativos que servem para complementar uma apresentação principal,como é o caso do dashboard, infográficos, vídeos, imagens, material em PDF e outros.

2. One-Sentence

A ideia deste tipo de pitch é ser ainda mais direto, uma vez que consiste em apresentar apenas uma frase, de preferência que seja uma sentença tocante para captar a atenção do ouvinte. A partir daí, a apresentação desenvolve-se.

3. Pitch profissional e pessoal

Neste modelo, o assunto da apresentação é o próprio apresentador. Assim, há uma explanação centrada nos aspectos pessoais e profissionais naquilo que toca competências, vivências e habilidades.

4. Pitch de vendas

Aqui, o foco é voltado integralmente para a venda de um produto ou serviço. Justamente por isso, a apresentação serve para destacar o valor, as características e as vantagens daquilo que busca-se comercializar.

5. Pitch de captação

Neste caso, a atenção é voltada para captar investimentos, clientes e outras coisas. Diferentemente do anterior que o propósito é vender, aqui o que se intenta é criar oportunidades e perseguir a sua concretização.

Onde utilizar os tipos de picths?

Você pode fazer uso de um pitch para diversas situações, que vão desde apresentações escolares até tratativas e exposições negociais. No entanto, é preciso destacar que a sua utilização é fortemente recomendada e explorada no universo empresarial.

Hoje, centenas de empresas já conseguiram levantar milhões através de um pitch deck — YouTube, LinkedIn, BuzzFeed, AirBnB e Facebook são alguns exemplos.

De um modo geral, um dos principais objetivos na jornada de uma startup é conseguir alavancar o seu negócio. Além disso, muitas vezes no caminho para conquistar tal façanha, é necessário passar por uma bancada de investidores.

O problema é que, nos dias atuais, o tempo se tornou curto e, por consequência, um dos principais inimigos na hora da apresentação. Segundo uma pesquisa do DocSend, os investidores gastam em média 3 minutos e 44 segundos em cada proposta.

Além disso, o investimento em startups é considerado de alto risco. De acordo com a pesquisa da Startup Farm, o índice de mortalidade de startups se encontra disparadamente a frente de muitas outras atividades econômicas.

Assim, em média 74% fecham em até cinco anos e 18% antes mesmo de completar dois anos. Por isso, é relevante utilizar o pitch para dar uma visão precisa do seu negócio, de modo a chamar a atenção do ouvinte em poucos minutos.

E, afinal, como montar o meu pitch?

Agora que você já sabe o que é um pitch, é hora de entender na prática como estruturar o seu. Confira as dicas:

1. Crie uma estrutura básica

Como falamos na introdução, durante o pitch o empreendedor precisa passar sua mensagem e despertar o interesse do investidor rapidamente. Por isso, é preciso dar prioridade às informações mais importantes e também àquelas que diferenciam seu negócio dos outros.Além da fala, quem apresenta o pitch pode também usar slides como apoio.

Tão importante quanto o negócio é a capacidade do empreendedor de colocar suas ideias em prática. Por isso, ele precisa demonstrar conhecimento e maturidade.

Além disso, pode ser necessário adaptar o discurso de acordo com o investidor que estiver ouvindo. Se for um investidor que conhece bem o seu segmento de atuação, por exemplo, o discurso pode ser mais aprofundado. Caso contrário, melhor ater-se às informações mais básicas.

Veja como estruturar sua apresentação:

• Comece falando sobre o que a sua empresa vai atender: fale do seu mercado de atuação, explica o problema identificado e como sua startup pode resolvê-lo;
• Fale da sua solução: em seguida, fale mais sobre a solução que a sua startup trará para resolver o problema apresentado no item anterior;
• Mostre seus diferenciais:se já existem grandes empresas ou startups atacando essa necessidade do mercado, é hora de mostrar no que a sua solução se diferencia das outras;
• Faça a proposta: mostre em qual estágio o seu negócio se encontra, de qual valor precisa e de que maneira ele será utilizado. Pergunte se o investidor tem interesse.

Além de seguir essa ordem, o pitch deve conter outras informações. Veja o resumo no infográfico abaixo:

É importante, depois de montar a apresentação, fazer ensaios com amigos ou colegas e colher feedbacks.

Leia também: Rodada de investimento: como fechar uma para sua startup

2. Conte uma história

A prática de contar histórias é uma ótima estratégia para começar um pitch. Esse estilo de comunicação, também chamado de storytelling, consiste em encantar e conquistar a empatia dos ouvintes através do relato de uma boa história.

A eficácia desse método está no fato de que uma história cria uma conexão profunda com a audiência, por ser uma experiência humana fundamental. De acordo com os autores do livro “Made to Stick: Why some Ideas Survive and Others Die”, a probabilidade das pessoas lembrarem de uma história bem contada é de 63%, enquanto que para dados e estatísticas individuais essa porcentagem cai para apenas 5%.

Em uma apresentação essa técnica é muito utilizada para conduzir os investidores a entenderem qual problema sua startup está tentando solucionar. Encontrar uma dor real na sociedade é a base de qualquer novo empreendimento. Existe a possibilidade de “prever” o sucesso de uma startup só por meio da forma como ocorreu a validação do problema que ela se propôs a resolver.

Ou seja, dada a importância dessa primeira etapa, o storytelling é uma ótima ferramenta para proporcionar ao investidor o cenário ideal para que ele se identifique com o problema e, por consequência, deposite mais atenção na sua ideia.

3. Trabalhe sua proposta de valor

É a promessa de valor a ser entregue por sua empresa que contém a principal razão pelo qual os clientes deverão comprar seu produto ou serviço. Ou seja, de uma maneira geral, você precisa exemplificar como sua startup se caracteriza, o que ela oferece de solução e qual o diferencial dela em poucas palavras.

Basicamente, uma proposta de valor deve ser:

• Clara:precisa ser de fácil entendimento, muitas vezes um cliente não possui conhecimento técnico de mercado. Dessa forma, quanto mais fácil a linguagem que você utilizar, mais engajamento você trará a sua empresa.
• Concisa:deve ser escrita em poucas palavras, geralmente contida em uma única frase de efeito. Quanto mais curta, mais fácil dos clientes lembrarem de você.
• Transparente: é essencial exemplificar muito bem o que sua empresa oferece como solução. Portanto, você deve evidenciar para o cliente quais os benefícios do seu negócio.
• Única: precisa possuir um diferencial em relação ao que as outras empresas estão oferecendo, principalmente, o que sua startup tem de especial.

Um exemplo prático é a proposta de valor da AirBnB. A empresa se descreve como “uma plataforma web onde usuários podem alugar seus espaços e receber viajantes para: poupar dinheiro enquanto viajam, ganhar dinheiro quando recebem hóspedes e partilhar cultura, sendo uma conexão local”.

Em um pitch deck, a proposta de valor pode ser muito bem trabalhada na etapa da solução e diferencial. Quase sempre utilizada logo depois de contextualizar o problema que sua empresa se propôs a resolver para os investidores. Visto que remete de forma simples como a instituição irá atuar nessa problemática e o que pode trazer de ganho na vida das pessoas.

4. Baseie-se em dados

Ser um ótimo orador é imprescindível para passar confiança ao investidor na hora de uma apresentação. Só que, na maioria das vezes, não é o suficiente para que ele esteja disposto a injetar capital em uma empresa.

Toda boa argumentação precisa estar acompanhada por números e pesquisas validadas. O investidor enxerga a startup como uma oportunidade de grande lucro futuro. Dessa forma, os resultados e previsões de mercado são um ponto crucial na hora da apresentação.

É preciso fazer reflexões indagando o ouvinte, por exemplo, com as seguintes perguntas:

• Quantas pessoas sentem o problema?
• Qual o tamanho do mercado?
• Qual o lucro líquido da empresa?
• Qual o market share?

Os números podem ser citados em uma apresentação em várias circunstâncias diferentes, dependendo do que você quer comprovar. Porém em algumas etapas é fundamental. Perguntas como “qual o tamanho do impacto que sua empresa pode causar?”, por exemplo, devem ser respondidas com números.

5. Fale do seu modelo de negócios

Segundo o livro Business Model Generation, do suíço Alexander Osterwalder, um modelo de negócio “é a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor”. De uma maneira análoga, seria como se fosse uma foto do funcionamento do seu negócio.

O autor separa o modelo de negócios em nove quadrantes:

• Segmento de Clientes;
• Proposta de Valor;
• Canais de Vendas;
• Relacionamento com o Cliente;
• Receita de Vendas;
• Estrutura de Custo;
• Parcerias Principais;
• Atividades Chaves;
• Recursos Principais.

Esses tópicos, portanto, abordam de uma maneira geral cada pilar do seu negócio. Na hora do pitch não é necessário especificar todos. Todavia, é interessante entender como se constrói a relação entre eles. Afinal, esses fatores possuem grande influência na receita e custos da empresa. Em outras palavras, como sua empresa ganha e perde dinheiro?

É muito recomendado apresentar um slide apenas contendo como sua startup ganha dinheiro. Ou seja, você precisa deixar claro para o investidor qual a margem de lucro para cada mercadoria vendida ou serviço prestado.

Afinal, a qualidade de retorno do investimento depende principalmente do quanto o investidor poderá ganhar no futuro e em quanto tempo, para assim evitar um custo de oportunidade.

6. Mostre ações fáceis

De acordo com o autor do livro “The Art of Startup Fundraising” uma das principais características de pitch decks que dão certo é a habilidade de apresentar caminhos de ações fáceis.

Ou seja, na maioria das vezes é interessante entender quais são os próximos passos a serem conquistados pela sua startup. Dessa forma, é evidenciado para o investidor que o dinheiro dele não será usado em vão. Além disso, demonstra que você possui um planejamento futuro e sabe, de certa forma, o que precisa ser feito para conseguir garantir a aceleração e crescimento do seu negócio.

Em outros casos, o próprio investidor traz o dinheiro acompanhado de expertise e networking (Smart Money), ingredientes muito importantes para o crescimento da sua empresa.

Logo, no final de uma apresentação é interessante ressaltar onde será utilizado o dinheiro investido (por que sua empresa precisa do capital?).

Assim, isso demonstra que você está preparado para receber e fazer bom uso dessa “confiança” depositada na sua startup, além de apresentar caminhos fáceis de serem executados como próximos passos. Afinal, se houver uma barreira muito grande pela frente, dificilmente o investidor verá sua empresa como um bom negócio.

7. Prepare-se para as perguntas

Caso sua ideia desperte curiosidade no investidor, ele se sentirá à vontade para perguntar sobre o seu negócio. Por isso, vá preparado também para responder questões sobre alguns pontos que não foram colocados no pitch deck.

As rodadas de perguntas variam entre quase todos os campos do mercado, desde a validação e solução até nível técnico e financeiro. O importante é estudar e entender, principalmente das estatísticas da sua empresa, para assim usar essas informações como base na hora da resposta.

8. Capriche nos slides!

A apresentação dos slides é outro ponto notório em um pitch deck. Existem várias ferramentas de criação que podem auxiliar nisso, como o Power Point, o Canva, o Prezi, o Keynot, o Google Slides, entre outros. Não há a necessidade de contratar um designer para essa tarefa. Só é preciso tomar cuidado com alguns detalhes:

• Faça uma apresentação curta (em média 10 slides);
• Aborde cada assunto em um slide diferente;
• Evite a utilização de textos muito longos;
• Use frases com fontes em tamanho grande (no mínimo 30, de preferência).

Além disso, a simplicidade pode ser sua amiga na hora da arte. Dessa forma, coloque apenas o que você considera necessário em cada tópico, dando destaque aos pontos importantes e às estatísticas das quais você não pode esquecer e que são de grande valor para o investidor. Lembre-se: o principal objetivo dos seus slides deve ser chamar a atenção e ser um complemento do seu discurso.

Bem, agora que você já sabe tudo o que precisa sobre pitch, conhece seus diferentes tipos e tem em mãos um passo a passo de como elaborar o seu, convém colocar a mão na massa e preparar apresentações que marcam, captam e vendem.

Autor

Este texto foi escrito por Renan Marinelli Simionato, membro da Liga de Mercado Financeiro da UFSCar Sorocaba. Renan se define como um “artista que busca através do empreendedorismo uma forma de demonstrar a sua arte”. É apaixonado pela inovação, e utiliza este texto como um mecanismo de fomentar um pouco da cultura empreendedora entre as pessoas.