Como levantar recurso para sua startup, do Pré-seed até Série A

Todo empreendedor deve ser persistente e, recorrentemente, buscar novos conhecimentos. Mas, talvez, pelas emoções que essa química proporciona, a maioria quer bater na porta de um Venture Capital o quanto antes e encurtar seu caminho até o título de unicórnio do ano.

Ao que tudo indica, esse é um padrão comportamental entre os novos empreendedores pelo mundo. Pelo menos, é o que mostra o artigo How to Raise Venture Capital for Your startup, from pre-Seed to Serie A escrito por Steve Blank.

Para fazer isso, duas perguntas essenciais devem ser feitas:

• minha startup ou ideia, na situação em que está hoje, precisa de recurso externo?
• considerando a fase que minha startup se encontra, nós temos um pitch capaz de levantar os investimentos desejados?

Para responder a primeira, considere se: seu negócio tem uma ideia revolucionária, parcialmente validada, com potencial estratosférico de receita e margens brutas, só precisa de dinheiro para desenvolver o MVP e se adequar ao mercado, ou, já tem clientes, receitas reais e deseja escalar suas vendas.

Se sua startup está em um desses momentos, levantar recurso externo pode ser uma boa solução. Porém, se a realidade é outra, talvez não seja o momento.

Mas, calma! Não queremos desencorajar nenhum fundador. A proposta do conteúdo ainda é dar um direcionamento para que fundadores possam levantar recursos financeiros eficientemente.

Porém, antes disso, precisamos deixar claro que nem todo negócio precisa de um investimento externo para crescer. Em algumas situações, o apoio financeiro de parentes, conhecidos ou mesmo, recursos próprios, vão servir perfeitamente, certo?

Com isso em mente, podemos partir para a segunda consideração, o pitch. 

Não é incomum que alguns empreendedores acreditem que esse instrumento comercial é fixo, ou, que demande pouca atualização.

Na verdade, porém, para cada fase da startup, o pitch deve ser adaptado para trazer suas potencialidade e necessidades de investimentos. Separamos algumas dicas para você, confira.

Pitch completo: a estrutura básica a ser personalizada em cada fase do negócio

Toda ideia ou startup tem um “componente invisível” que só seus fundadores enxergam claramente: seu potencial inovador que pode gerar um bom retorno sobre o investimento, e de forma acelerada.

Porém, quando esses mesmos fundadores precisam levantar recursos externos, precisam materializar esse elemento para convencer os investidores de que aquele é um bom negócio.

É aí que entra o pitch que, deve ser construído e adaptado para qualquer uma das fases da startup em busca de investimentos externos.

Informações essenciais de um Pitch irresistível

Para que o pitch seja construído com todas as informações que o investidor ou Venture Capital precisa, alguns elementos são indispensáveis. São eles:

Time

O investidor precisa saber quem é a liderança do projeto, quais são seus méritos técnicos e de gestão para exercer essa função, assim como a explicação de como cada membro da formação inicial contribuirá positivamente para o negócio.

Com uma infraestrutura enxuta, cada membro do time é indispensável. E, para quem vai investir em um negócio, precisa ter a garantia de que todas as suas peças são essenciais, do contrário, um profissional da equipe pode ser, na visão do investidor, um custo que afeta os resultados da startup.

Produto

O pitch deve descrever o produto ou serviço na fase em que se encontra, mas, também, onde pode chegar. Esse é o desafio de muitos empreendedores já que nas fases iniciais da startup, ele é mais uma ideia do que algo palpável.

Aqui, vale lembrar que um produto ou serviço começa com suas soluções básicas e, com o tempo, vai sendo aprimorado.

No pitch de uma pré-seed, por exemplo, ele não deve ser descrito com todos os seus diferenciais e benefícios que ainda serão agregados, mas, sim, com sua forma atual.

As previsões podem ser apresentadas como objetivos e justificativas para a tentativa de levantar recursos externos.

Tração

É o progresso já apurado, ou seja, resultados que mostram que o produto ou serviço tem mercado, o que é uma grande conquista. Nas fases iniciais, fazer essa descrição também não é muito simples.

Um boa dica é demonstrar a aceitação do público-alvo de forma gradativa, ou seja, números que comprovam historicamente que os testes e melhorias estão, cada vez mais, agradando mais clientes.

Modelo de negócio

É natural que os fundadores queiram gastar boa parte do pitch descrevendo seus produtos. Mas, considerando que os investidores não são os consumidores (pelo menos, não ainda), descrever um modelo de negócio inteligente e que pode gerar retornos ao investimento é bem mais importante.

Por isso, caprichar nas informações sobre geração de receita, estratégia de precificação, canais de distribuição, oportunidades do mercado, dentre outros dados que mostram que o modelo é eficiente e escalável pode ser determinante.

Mercado

O mercado determina o quanto a startup pode crescer. Mas, além do público-alvo que o negócio pretende buscar, é preciso mostrar quais seus potenciais para conquistá-lo.

Para cada fase da startup, o pitch deve ser desenvolvido para trazer as informações que o investidor precisa para avaliar o potencial do negócio em cada momento, seja ele um fundo Venture Capital, seja ele um investidor anjo disposto a fazer o investimento.

Agora você já sabe o que seu pitch deve ter em cada fase. Vamos, então, avaliar as possibilidades para levantamento de recursos.

Pre-Seed and beyond: os valores de financiamentos em diferentes estágios da startup

Consideremos que, investidores, segmentos e regiões de atuação podem influenciar os valores de financiamentos que uma startup pode buscar em cada uma das fases.

Ainda assim, podemos usar os valores encontrados no Distrito Dataminer para estabelecer uma referência do que seriam tamanhos de investimentos em cada uma das fases.

Fase da Startup	Principais características do momento	Financiamento em VC (US$)
Pre-seed	Construção do MVP e identificação do público/mercado ideal.	até 500 mil
Seed	Produto em sua primeira versão, match com o mercado ideal e entendimento do potencial de aceleração do crescimento.	entre 500 mil e 1,5 milhões
Série A	Comprovação de que o modelo de negócio e suas vendas são escaláveis.	entre 1,5 e 10 milhões
Série B	Comprovação de que o modelo de negócio é lucrativo	entre 10 e 50 milhões
Série C, D	Foco no crescimento do lucro bruto.	50 milhões adiante

O número de estágios que definem o momento da startup aumentou nos últimos anos, e, o principal motivo é que os investidores querem investir mais, e, o mais cedo possível para terem retornos sobre o investimento (ROI) mais significativos.

Para o fundador da startup, isso significa mais oportunidades de captação de recursos, e, em acordo com as diferentes necessidades de cada fase do negócio. Vejamos cada uma delas em destaque.

Pré-seed

A captação de recursos nesse momento tem o objetivo de fomentar o desenvolvimento do MVP e identificação do mercado ideal. O pitch tem mais informações sobre o potencial, do que de resultados já levantados.

Não é incomum, portanto, que algumas captações venham de fontes menos formais, como amigos e parentes. Mas, algumas Venture Capital são especializadas em pré-seed também.

Algumas dicas que podem ajudar a levantar recurso nesse momento, são:

• ao descrever seu time, valorize as conquistas individuais dos profissionais e mostre como a conexão de vocês é complementar;
• para apresentar sua tração, mostre como seu MVP já evoluiu até o momento;
• na descrição do produto ou serviço, aponte como as necessidades e dores do público-alvo foram identificadas e a forma como podem ser solucionadas;
• mostre a potencialidade do mercado apontando dados que indicam seu crescimento.

A etapa de pré-seed normalmente dura até 12 meses, por isso, vale definir métricas e objetivos para o período que vão mostrar como o recurso será usado e quais resultados deve trazer.

Seed

Essa é uma fase onde a startup começa a buscar consumidores que pagam por seus produtos ou serviços de forma consistente.

Captações mais modestas podem vir de investidores anjos e fundos VC pré-seed, enquanto valores mais robustos será trazidos por VC especializadas em Seed e startups série A.

Para o pitch, algumas orientações a seguir, são:

• concentrar em provas de que o produto ou serviço tem tração, ou seja, mostrar que a solução já tem um público engajado e crescente;
• demonstrar que as primeiras vendas, normalmente conduzidas pelos donos do negócio, podem ser reproduzidas e alavancadas por uma equipe comercial;
• entender que é esperado que a startup, no final do período de seed, precisa demonstrar que seu modelo de negócio é escalável;

Os processos para obtenção de investimentos nessa fase, especialmente àqueles levantados com Venture Capital, exige algumas documentações. Term Sheet, contratos para compra de ações da startup, certificações, dentre outras, ficam mais constantes.

Série A

Nessa fase, a startup já tem mais de dois anos de mercado, seu modelo já provou ser escalável e rentável. A ideia agora é transformá-la em um negócio multimilionário.

Alguns pontos que devem constar no pitch, são:

• estratégia para o aprimoramento do produto baseada no feedback dos clientes, além do foco em escalar, ainda mais, suas vendas;
• eficiência para escalar as vendas, mostrando que a tração ainda tem uma evolução positiva e promissora. Para isso, o uso de indicadores e métricas que demonstram esse desempenho é imprescindível;
• é preciso demonstrar crescimento nos lucros, assim, os fundos VC entenderão que o investimento será destinado para aumentar a potência do negócio e, não corrigir falhas de gestão e pagar dívidas, por exemplo.

Toda a documentação que já estava presente na fase de Seed também é encontrada nessa fase e, elas são critérios para a seleção.

Mesmo que esses pontos sejam destaques, vale mencionar que todos os aspectos do pitch que apresentamos como modelo devem constar.

A grande questão é que, para cada momento da sua startup, ele vai ter um foco estratégico específico.

Uma boa dica para se preparar para essas diferentes fases é a Distrito for Startup, um programa nos moldes de uma aceleradora com o diferencial de que quem determina a hora de finalizar o processo de aceleração é a startup e seus fundadores.

Enquanto faz parte do programa, a startup recebe mentorias com especialistas em desenvolvimento, gestão, além, é claro, de participar de um hub de inovação que pode gerar oportunidades para a aceleração da startup.Saiba mais sobre o Distrito for Startup e como fazer parte.