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Quando falamos da relação das startups com as grandes empresas não podemos deixar de lembrar que se trata de algo com a proporção de David e Golias, ou seja, um pequeno lidando com um gigante. Por isso, o empreendedor precisa ter preparo e flexibilidade para ter sucesso nesse relacionamento. Para ajudar as startups a saber […]
Artigo atualizado 19 de junho de 2020
Quando falamos da relação das startups com as grandes empresas não podemos deixar de lembrar que se trata de algo com a proporção de David e Golias, ou seja, um pequeno lidando com um gigante. Por isso, o empreendedor precisa ter preparo e flexibilidade para ter sucesso nesse relacionamento.
Para ajudar as startups a saber como vender e fazer conexões com grandes empresas, promovemos um webinar com o fundador do Distrito, Gustavo Araujo, Neste artigo, você pode conferir os principais pontos do evento. Acompanhe!
Existem algumas iniciativas que são ideais para conectar startups e grandes empresas. É o caso dos hubs de inovação, como o Distrito. Há diversos outros que são patrocinados pelos governos ou por universidades, e eles são interessantes porque se conectam com todo o ecossistema e são ambientes nos quais todos têm os mesmos objetivos.
Outra forma de estabelecer essa conexão são os programas de aceleração, que cada vez mais são patrocinados por grandes empresas. “Ao ser selecionado para um programa de aceleração, a empresa vai querer saber mais sobre você e se a sua solução pode resolver o problema dela. Disso você pode sair com um investimento ou até com um contrato de longo prazo”, explica Araujo.
Além disso, o empreendedor tem que estar disposto a sair do escritório e participar de eventos da sua área, fazendo um trabalho corpo a corpo. Por fim, é preciso trabalhar técnicas de outbound e de inbound. O primeiro é um marketing mais tradicional, de prospecção ativa, e o segundo um marketing de atração, por meio da produção de conteúdo relevante.
A primeira forma de aproximação entre a startup e uma grande empresa é o piloto ou a prova de conceito, que é uma maneira mais controlada e de menor escopo para ambos os lados se conhecerem e entenderem o potencial de relação de longo prazo.
Para isso, é preciso ter alguns cuidados:
Parcerias comerciais são uma outra maneira de se conectar com as grandes empresas. Nesse modelo, a grande empresa funciona como um canal de venda para a startup, com o objetivo de entender se o seu produto gera valor para aquela base de clientes.
Aqui também é importante adotar determinadas cautelas:
Um case de sucesso usando essa estratégia é o projeto Bosch Connectory, que, no Brasil, está dentro do espaço do Distrito de Curitiba. Nessa iniciativa, a Bosch traz grandes empresas e se aprofunda nos problemas delas. Com isso, ela acopla as soluções das startups às suas soluções Bosch. Assim, consegue promover inovação, resolver os problemas dos clientes e manter um relacionamento saudável com a rede de startups.
A última forma de se relacionar com as grandes empresas é por meio do Venture Capital, em que as startups recebem investimento de uma corporate e, eventualmente, chegar a uma aquisição.
Aqui, o principal cuidado é incorporar o que existe de positivo nas grandes empresas e ficar longe do que é negativo. Vale lembrar que o foco da startup deve estar sempre em validar o seu produto, não em atender a empresa. É preciso saber falar não e ficar longe da burocracia das grandes corporações. “Isso pode até quebrar a sua startup, porque vai atrasar seu processo e você vai queimar todo o seu caixa antes de conseguir validar o seu produto”, adverte Araujo.Vale lembrar que o Distrito tem um programa de Residência Virtual, que ajuda as startups em todas as etapas do processo, inclusive com mentorias, para chegar bem-preparado a esse momento de negociação com as grandes empresas.
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