Startups são como video games. Você conhece os “cheat codes”?

*Este texto traz os principais pontos de um artigo publicado na plataforma Medium, originalmente em inglês, e assinado por Aaron Dinin, PhD e professor de empreendedorismo na Universidade Duke, uma das mais prestigiosas do mundo.

O empreendedorismo guarda muitas semelhanças com a lógica dos video games. Você começa do zero, sem nenhum conhecimento do mundo, sem recursos e com muitos obstáculos pelo caminho. Lentamente, as coisas vão mudando e você começa a ter acesso a um mapa mais abrangente do ecossistema das startups. 

Conhece gente que vai ajudar você nessa jornada, passa a ter acesso a novas ferramentas, ganha novos poderes, aprende novas habilidades, enfrenta novos adversários. É claro que esta é uma analogia fantasiosa, enquanto o empreendedorismo é vida real, para o bem ou para o mal. No entanto, podemos estender essa comparação um pouco mais.

Nos video games, existem alguns atalhos ou, na expressão em inglês, “cheat codes”, que podemos traduzir por “códigos de trapaça”. Eles permitem eliminar todos os obstáculos que tornavam o jogo lento e frustrante. Cabe a pergunta: será que existem “cheat codes” para startups também? Não se trata de algo que garanta uma vitória instantânea, mas que impulsione sua jornada e consiga fazer com que a sua startup suba alguns níveis e tenha mais chances de sucesso.

Vídeo games: onde encontrar “cheat codes” para startups?

Uma boa fonte de “cheat codes” para startups está no trabalho de Clayton Christensen, o professor da Harvard Business School que criou o termo “inovação disruptiva”. Ele tem diversas outras teorias interessantes, embora menos conhecidas. Uma delas fornece aos empreendedores uma estratégia para identificar ótimas oportunidades para startups sem gastar muito dinheiro com design/construção/teste de novos produtos e funcionalidades.

Trata-se de uma teoria que busca descrever por que e como as pessoas tomam decisões de compras e que ele chamou de “trabalho a ser feito”. Veja como ele explica a questão:

“Os consumidores só querem algo que resolva o problema deles. Quando um trabalho precisa ser feito, ‘contratam’ produtos ou serviços para isso. A maior parte das ‘bolas dentro’ da história do marketing se deve a quem enxergou que o mundo funciona dessa forma. Por outro lado, as ‘bolas fora’ geralmente resultam de um foco no desenvolvimento de produtos com mais funcionalidades ou da tentativa de decifrar o consumidor médio a partir de questões demográficas.”

Em outras palavras, as pessoas não compram produtos porque estão em busca de funcionalidades, mas porque têm um problema específico e precisam de ajuda para resolver isso, ou seja, para fazer o trabalho. Essa abordagem cria grandes oportunidades para os empreendedores e dá a eles um atalho, ou seja, um “cheat code” que pode trazer uma enorme economia, tanto de dinheiro quanto de tempo.

Como funciona a teoria?

O exemplo mais conhecido da teoria de Christensen vem de um estudo que ele e sua equipe conduziram para uma cadeia de fast food. A empresa queria aumentar a venda de milkshakes e já tinha contratado uma empresa de pesquisa para ajudar a melhorar o produto. 

A empresa fez uma série de entrevistas e focus groups com consumidores-alvo e criou uma nova estratégia para os milkshakes relacionadas a sabores, cobertura, doçura etc. Ou seja, características que assumem que as pessoas compram milkshakes por causa do seu sabor. No entanto, ao implementar as sugestões, as vendas não aumentaram.

Quando contrataram a equipe de Christensen, ela descobriu que 40% dos milkshakes eram comprados de manhã, entre as 6h e as 9h. Passada a surpresa, começaram a se perguntar por que isso acontecia.

Pensando sob a perspectiva da teoria de Christensen, descobriam que os consumidores “contratavam” o milkshake como uma opção de alimento para o momento do trajeto para o trabalho ou a escola. Além de gostoso, ele pode ser segurado com uma mão só, os copos são confortáveis de carregar e a pessoa não vai sentir fome em pouco tempo. Nesse sentido, ele faz o serviço melhor do que outras opções disponíveis.

Como aplicar essa teoria a startups?

Aplicar a teoria de Christensen à construção de uma startup evita que os empreendedores deem muito mais atenção a “o que” estão construindo do que a “por que” estão construindo isso. Essa é a parte mais importante. Por que o seu consumidor que usar esse produto? Ou, nos termos de Christensen, qual tarefa esse produto está realizando na vida dos consumidores?

Responder essa pergunta antes de começar a desenvolver o produto é uma versão do “cheat code” para o empreendedorismo. Não vai resolver todos os problemas e garantir o bilhete dourado, mas vai gerar insights do que os seus consumidores querem, o que deixa sua startup em uma posição melhor e traz uma enorme vantagem estratégica.

Agora que você já sabe como usar “cheat codes” do universo de video games para impulsionar sua startup, aproveite também para conhecer o programa Distrito for Startups e entende como podemos ajudar!