A importância do pitch para uma startup

Conversamos com William Cordeiro, Executive Director da GVAngels, durante a elaboração do estudo Distrito São Paulo Report, para compreender o que chama a atenção dos fundos de Venture Capital e o que é necessário para ter um pitch matador.

Idealizado por ex-alunos da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP), o GVAngels é um grupo de investidores-anjos que busca fortalecer o ecossistema de inovação e empreendedorismo no Brasil, promovendo o encontro entre bons empreendedores e investidores com experiência.

Entrevista completa com William Cordeiro, Executive Director da GVAngels

Qual é o papel da GV Angels?

A GVAngels nasceu com o propósito de trazer boas práticas de investimento-anjo para o ecossistema brasileiro, cobrindo cheques no horizonte de R$ 1 milhão em startups avaliadas em até RS$ 10 milhões em média.

Quando foi criado, em 2017, a ideia era reunir ex-alunos da Fundação Getúlio Vargas (FGV) que conseguiram construir uma carreira sólida e com expertise que pudesse ser transmitida para os novos empreendedores, investindo financeiramente e oferecendo suporte estratégico.

A nossa ideia é entrar em empresas em que o background dos membros possa ajudar no desenvolvimento do negócio, visando alcançar um Series A. Nós fazemos entre o primeiro e segundo cheque da startup e ajudamos os empreendedores a atingir maturidade e alcançarem um “product market fit”.

A ideia é reunir boas pessoas, os melhores “tomadores de decisão” do mercado e ter boas práticas de investimento, para acessarmos bons deals, com velocidade e propósito e ajudando o empreendedor.

Como está a estrutura de vocês?

Já somamos 170 investidores-anjo, a maioria deles “C level” de grandes empresas ou empreendedores de sucesso. Nós temos uma agenda de investimentos ao longo do ano. Bimestralmente, nos fóruns de investimento, apresentamos 4 oportunidades early stage para a rede de anjos. No mesmo dia em que é realizado cada fórum, deliberamos se há interesse em seguir com as oportunidades em investimento ou não. 

A partir do dia que a empresa se apresenta até a assinatura do Contrato de Mútuo, levamos em média 45 dias. É o tempo de fazermos a due diligence, apresentarmos para os investidores, negociar o contrato, comprometer  os fundos e fechar a rodada. Nessa estratégia, somos agnósticos de setor.

Como vocês analisam as startups?

Nós recebemos as aplicações das empresas por um formulário online, a partir disso é possível fazer um filtro inicial do que faz sentido com a nossa tese. Gostamos de ver empresas com produto pronto, alguma validação de mercado, tração de vendas, times experientes e que atuem em mercados expressivos.

Se existe interesse do nosso time, nós marcamos uma “call” com o empreendedor e aprofundamos os fundamentos do negócio. Nós analisamos por volta de 100 startups interessantes por bimestre, levamos de 10 a 15 para o comitê, e daí saem 4 finalistas para o fórum de investimentos.

No fòrum, o empreendedor tem 8 minutos para fazer um pitch, 8 minutos de perguntas e mais 8 minutos de deliberação. Se decidirmos seguir com o investimento, ele precisa ter pelo menos 10 investidores-anjos interessados.

O que precisa ter em um bom pitch?

No cenário ideal, o material deve ter entre 10 e 15 slides. Eu gosto de ver o problema em primeiro lugar, na sequência a solução, proposta de valor, depois é necessário demonstrar o produto, tamanho do mercado (Total Addressable Market, Serviceable Addressable Market e Serviceable Obtainable Market), uma matriz com competidores, modelos de negócios, projeção para 12 meses e time.

É muito importante mostrar onde já chegou até agora, o time, o que esses empreendedores já fizeram anteriormente, a estrutura de vendas e distribuição (principais canais) e estratégia de Go to Market. Por fim, apresentar os termos do deals, o quanto está buscando. É importante também ter uma paisagem competitiva, eu odeio quando vem “eu não tenho concorrente”. Não existe isso. Esse é o cenário ideal, rápido e conciso e me dá um overview da empresa.

Como é a conexão da GV Angels com os alunos de graduação da GV?

Temos uma política de que apenas pessoas que passaram pela escola participam do time, para reforçar nossa cultura.  Nós estamos no prédio da GV, no espaço Neon, e trabalhamos junto com outras entidades da faculdade. Em cada um dos fóruns, a gente dá abertura para que os alunos possam conhecer e entender um pouco mais da dinâmica. Sempre que possível contribuímos nas disciplinas, trazendo um pouco sobre investimento-anjo e Venture Capital.

Então estamos sempre pensando em um “give back”. Outra coisa legal é que somos uma associação sem fins lucrativos, então uma parcela do resultado do GVAngels eventualmente poderá virar doações para o fundo de bolsas da escola, por exemplo,  ou reinvestido na organização  para melhorar a experiência dos membros.

O que você acha que SP representa no ecossistema de startups brasileiro?

Acho que São Paulo é muito rico, a gente tem muita gente boa no estado e com capacidade. Como analisamos muito o time da empresa quando vamos investir, aqui em São Paulo encontramos pessoas com mais experiência e qualificação. Essas pessoas são mais preparadas para gerir os negócios e conseguir acessar o mercado de forma mais profissional. As conexões são importantes para o negócio escalar, o acesso a mercado é muito maior por aqui. 

Para ter sucesso em um negócio é necessário saber responder 3 perguntas: será que eu consigo desenvolver um MVP e testar a solução? Será que eu conheço muito bem desse setor de atuação onde vou estar trabalhando? Será que eu conheço pessoas muito influentes no setor de atuação? Em São Paulo essas questões são respondidas com mais facilidade.

Qual o papel dos investidores para o ecossistema?

O investidor anjo consegue ter um papel muito forte na inovação do mundo, por aportar além de dinheiro, capital intelectual. Acho que o papel de financiar operações de risco, é muito importante para o progresso da sociedade, e é importante fortalecer isso no ecossistema. Investir em startups é algo novo no país, os próprios fundos de VC são bastante recentes se comparados ao Estados Unidos. Assim, os investidores são um dos pilares de inovação para reinventar a sociedade.

Como é a relação de vocês com os fundos de Venture Capital e as aceleradoras?

Nós temos uma relação muito boa! Já investimos com algumas das principais aceleradoras brasileiras. Gostamos de olhar empresas que já passaram por processos de aceleração, porque as aceleradoras conseguem ajudar no momento de estruturação de produto, com um primeiro cheque de R$ 100 a 200 mi. Nós podemos eventualmente ir dobrando esse cheque para que essa empresa construa sua máquina de vendas e se prepare para chegar em um Series A.

Do outro lado, com os fundos, a relação é mais de gestão de portfólios, é de apresentar as nossas empresas para quem pode ter interesse em investir. Dos 18 investimentos que fizemos, a Domo já fez uma rodada seguinte nossa – Instaviagens, e já investimos em conjunto com outros fundos também. Uma métrica interessante para observar o desempenho da GV Angels, é observar esses fundos de primeira linha interessados no nosso trabalho.

Com a crise que estamos vivendo, você sentiu que a disponibilidade dos investidores diminuiu?

Os investidores que investem em startups, eles vão nessa classe de ativos como uma parcela pequena do seu patrimônio. Em um momento como o atual há um rebalanceamento do patrimônio dos investidores entre outras classes de ativos.

Podemos ver empresas na bolsa hoje que estão muito descontadas, que são muito mais seguras e que podem ter um potencial de upside maior de médio prazo, dado o investimento em startups por exemplo, que é de altíssimo risco. Ao mesmo tempo, vemos que o valuations das empresas vão cair, a estimativa é que caiam para um segundo semestre em mais ou menos 30% do que costumávamos ver.

Para o investidor que tem caixa, e tem isso como uma estratégia consistente do seu portfólio, ele vai continuar investindo, mesmo se reduzir o montante vai continuar investindo, óbvio que com mais cautela. A orientação para as empresas agora é que “ cash is king”, está todo o mundo economizando, as estratégias estão conservadoras. Então não vamos ter aquela agressividade que estávamos vendo antes.

Algo interessante de perceber é que as empresas que vão passar por essa crise, e conseguir crescer com ela, vão ter um selo de antifragilidade. Assim, como a maioria dos fundos de Venture Capital estão capitalizados, temos muito “dry powder” a ser alocado no cenário pós covid-19.

Empreendedores e negócios bons terão funding garantido. Nós vamos continuar analisando e investindo em empresas, mas entendemos que as estratégias de crescimento serão mais conservadoras. Vemos também que a transformação digital que a crise trouxe será irreversível. A questão do trabalho remoto, aquelas empresas que tinham receio de operacionalizar isso, agora veem que faz sentido e que o negócio funciona. Pode ser que essa crise traga mais produtividade  e eficiência para os negócios.

Como vocês estão dando suporte para as startups que já estão investidas?

Nós fizemos uma reunião com todas as empresas e começamos a definir orientações de como seguir neste momento, priorização de caixa, demitir pessoas que não são essenciais, enxugar gastos de marketing etc.

Estamos ajudando os empreendedores a gerar eficiência e a vender. Eventualmente, estamos dando acesso a crédito para empresas que façam sentido. É o momento de arregaçar as mangas e estar dentro da operação de todo mundo.

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