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A importância do SDR no processo comercial da sua startup

Se você quer ganhar escala no seu negócio e ainda não tem SDR no seu processo, você pode estar perdendo dinheiro! Quando você faz tudo sozinho na área comercial, em um mês você supera sua meta, porém, no mês seguinte, se perde em tarefas operacionais para conseguir entregar o que vendeu. E esta montanha-russa faz […]

1 de março de 2021 6 min de leitura
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Artigo atualizado 1 de março de 2021

Se você quer ganhar escala no seu negócio e ainda não tem SDR no seu processo, você pode estar perdendo dinheiro!

Quando você faz tudo sozinho na área comercial, em um mês você supera sua meta, porém, no mês seguinte, se perde em tarefas operacionais para conseguir entregar o que vendeu. E esta montanha-russa faz com que seu pipeline fique instável e sem previsibilidade de vendas.

No livro Receita Previsível, do autor Aaron Ross, em coautoria com Marylou Tyler, lançado no Brasil em 2017, Aaron Ross conta a metodologia que ele criou para incrementar 100 milhões de receita ao SalesForce. A metodologia é baseada no aumento da prospecção!

Esta metodologia trouxe algumas novas perspectivas sobre vendas. Uma delas, por exemplo, aborda que o aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas fechadas. Resumindo: aumentar o time comercial não irá necessariamente fazer com que as empresas vendam mais.

Segundo o conceito da Receita Previsível, as vendas irão aumentar se o número de leads for maior. Consequentemente, eles precisam ser qualificados para, enfim, tornarem-se clientes.

Para Ross, somente a métrica de “vendas fechadas” é maior do que a de “número de leads gerados”. 

A prospecção é quem faz a venda ser impulsionada – e esse é o foco da metodologia

Neste sentido surge a figura do SDR (Sales Development Representative). Este profissional é responsável pela prospecção e qualificação dos leads.

No início da implementação do processo de pré-vendas, o vendedor (closer) não entende para que existe o trabalho de pré-vendas. Sendo que ele mesmo sempre fez o processo todo! 

Mas depois que o closer se acostuma e passa a ver valor agregado no trabalho de agendamento de reuniões. Depois do processo rodando, o  closer  nunca mais vai querer pegar o telefone e falar com gatekeepers (secretárias, recepcionistas)

Ter um vendedor, ou um CEO realizando todo o processo de vendas é desperdício de tempo. São necessárias diversas tentativas de ligações para conseguir falar com o decisor! Imagine um CEO de uma empresa pendurado ao telefone o dia todo tentando falar com seus leads!?

Como obter sucesso no processo de pré-vendas

O sucesso do SDR está diretamente ligado ao ICP (Ideal Customer Profile) bem definido. Agendar reuniões bem qualificadas é o sonho de todo SDR. Mas se a sua empresa não sabe quem são seus potenciais compradores, fica inviável ser assertivo na qualificação das reuniões. 

O ICP descreve as características dos clientes que provavelmente vão comprar seu produto ou serviço. Ao contrário das personas, que traçam perfis de indivíduos, o ICP desenha um perfil de empresas com características em comum, que podem ser, por exemplo:

  • Segmento
  • Número de colaboradores
  • Faturamento médio
  • Ticket Médio
  • Geografia/estratégia necessária para utilizar sua solução
  • Como funciona o processo de tomada de decisão
  • Equipe/porte da equipe que vai utilizar
  • Orçamento

Uma dica é analisar o histórico dos seus clientes vigentes. Sugerimos estas perguntas para identificarmos seu ICP e a persona: há quanto tempo são meus clientes, quem fechou a venda comigo (Diretor, Gerente, Analista), como chegaram até minha empresa (indicação ou prospecção), em qual segmento de mercado atuam, Quais são seus principais desafios?. 

Caso seja uma startup na fase de Ideação, é necessário fazer uma pesquisa de mercado para identificar seu público.

No livro do Steve Blank, Do Sonho à Realização em 4 Passos, é possível entender a importância da pesquisa voltada ao sucesso do cliente.

Como fazer uma boa qualificação dos leads 

Para fazer uma boa qualificação, é preciso:

  • Montar uma boa lista de oportunidades;
  • Utilizar um CRM para gestão das oportunidades
  • Tentar abordar o lead de diversas formas
  • Não ter medo de fazer ligações telefônicas
  • Fazer as perguntas certas.

Montar uma boa lista de oportunidades

Existem ferramentas que auxiliam no processo da montagem da lista. Por exemplo o Sales Navigator, ferramenta de apoio a prospecção no Linkedin onde é possível fazer filtros avançados como segmento da empresa, cargo, número de funcionários etc. Também muito utilizadas a Leads2b, o Empresômetro, a Neoway  que oferecem esse serviço de montagem de lista segmentados por CNAE, Por Região, Etc..

Utilizar um CRM para gestão das oportunidades

De acordo com  (Report Reev, 2018), 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas. Ou seja, 65% do seu tempo pode ser melhor aproveitado quando o SDR utiliza um CRM para automatizar tarefas. Ter um CRM para agendar atividades posteriores, gravar as ligações e manter todo o histórico da prospecção ajuda na produtividade do SDR e na gestão dos processos.

Tentar abordar o lead de diversas formas

De acordo com o Report Reev, 2018, são necessárias 7 a 8 tentativas de contato para melhor conversão. No que comprova o cenário brasileiro, são feitas em média 2,5 tentativas antes do descarte do lead..

Não ter medo de fazer ligações telefônicas

Se você fizer um follow up por telefone de, pelo menos, 5 minutos com o seu lead, você tem até 9 vezes mais chances de conseguir convertê-lo em cliente.  (HubSpot, 2017)

Cerca de 35% a 50% dos prospects compram do vendedor que responde primeiro.

Fazer as perguntas certas

Técnicas como Gpctba C&I e SPIN SELLING podem ajudar no processo de realizar as perguntas corretas. É importante fazer o levantamento das questões: 

  • A empresa preenche os requisitos de perfil ideal de cliente?
  • Estamos conversando com alguém que tem o poder de decisão?
  • Existe um claro interesse num próximo passo?

Minha startup precisa investir em pré-vendas?

Somente se quiser escalar as vendas!

Se no seu processo não existe uma pessoa responsável para receber as reuniões agendadas e realizá-las rapidamente, então você pode queimar sua empresa no mercado.

1. A profissão de SDR cresceu 109% durante a pandemia 

Não é à toa que a profissão de pré-vendas cresceu 109% em 2020. Durante a pandemia, rapidamente as empresas migraram para o online, passando a ser necessária a figura de pré-vendas para qualificar estes leads ou buscá-los ativamente.

2. Redução de custo 

Ter um vendedor, ou um CEO realizando todo o processo de vendas é desperdício de tempo. São necessárias diversas tentativas de ligações para conseguir falar com o decisor! Imagine um CEO de uma empresa pendurado ao telefone o dia todo tentando falar com seus leads!? 

3. Manter o topo do funil de vendas sempre com novas oportunidades 

A premissa básica recomendada no livro Receita Previsível é manter o topo do funil sempre cheio

4. Ganhar visibilidade

Na venda Outbound, a estratégia de marketing deve correr em paralelo com vendas. O lead abordado por um SDR, antes de fechar a compra, vai pesquisar sobre sua empresa no Google e nas redes sociais. Por isso é importante que o Outbound e o Inbound caminhem juntos nesta jornada.

Imagine se um SDR abordar por telefone cerca de 200 leads por mês. Em 1 ano serão mais de 200 pessoas que nunca tinham ouvido falar da sua empresa e passarão a conhecê-la.

Terceirização do processo de pré-vendas

Entendemos que as startups têm o quadro enxuto, e um Gestor de Vendas tem inúmeras tarefas diárias além da sua área comercial. Desta forma, ele não consegue fazer o microgerenciamento de sua equipe de pré-vendas. Atendendo a esta dor de mercado, a Fábrica de SDR terceiriza esta demanda, alocando profissionais sob sua própria gestão nos projetos e se responsabilizando em entregar as reuniões agendadas e devidamente qualificadas. 

Paula Olaf

Este texto foi escrito em parceria com a Fábrica de SDR, residente do programa Distrito For Startups. A Fábrica de SDR é um projeto social focado em gerar renda para mulheres e incluí-las na área comercial! As fundadoras da Fábrica de SDR, Paula Olaf e Michele Denadai, ministraram em 2020 mais de 10 turmas de treinamentos para qualificação de mulheres nesta área. No total, já foram emitidos mais de 300 certificados para as mulheres que fizeram os cursos até o final.

“Acredito que transformar a vida de mulheres somente é possível a partir da geração de renda para elas”.

Paula Olaf, fundadora do grupo Pink Sua Venda, com foco em gerar renda para mulheres. O grupo é composto pelas empresas: Pink Marketing Internacional, Pink Telemarketing Automotivo e Fábrica de SDR.

Conheça o Distrito For Startups

Distrito for Startups é um programa de desenvolvimento contínuo de startups que tem como objetivo auxiliar na superação de todos os desafios da gestão, e ser ponte entre a startup e a maior comunidade virtual de startups do país.

Ele te conecta a soluções inovadoras e uma tecnologia de ponta, através de mentorias onlines com diferentes mentores a sua escolha ou com um dos Community Managers do Distrito, participação em eventos, conexão direta com corporates e universidades, treinamento de pitch para investidores, acesso a conteúdos e workshops exclusivos, validação de processos e descontos em ferramentas. Além de hubs de inovação que te conectam com diferentes empreendedores e diversas oportunidades.

O Distrito for Startups tem todas as ferramentas para ajudar sua startup a se preparar para o momento de negociação com uma grande empresa. 

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