Como a Via impulsionou as vendas no e-commerce através do Whatsapp

Novas estratégias de vendas foram adotadas pelas grandes varejistas nos últimos meses à medida que o comportamento dos consumidores brasileiros mudou diante das consequências geradas pela pandemia. A Via (antiga Via Varejo) encontrou na startup Bornlogic uma forma de aumentar as vendas online e enfrentar o período em que as lojas físicas da Casas Bahia e do Ponto Frio ficaram fechadas.

A estratégia “Me chama no zap” chegou a responder por 20% das vendas no e-commerce, por meio de campanhas personalizadas pelos vendedores no Facebook. Mas como funciona exatamente essa estratégia? 

O Distrito conversou com André Fonseca, fundador e CEO da Bornlogic, para entender como começou essa relação entre a startup e a Via. Confira abaixo a entrevista na íntegra e entenda desde o início da trajetória da retailtech  até o aporte recebido pela Astella Investimentos.

Entrevista completa com André Fonseca, CEO da Bornlogic

1- Como surgiu a ideia por trás da Bornlogic? Quais foram os caminhos e desafios percorridos desde a fundação? Qual foi a evolução do modelo de negócio e serviço oferecido até o momento atual?

Após alguns anos trabalhando em grandes empresas no Vale do Silício (EUA), eu senti a necessidade de voltar a empreender em tecnologia. Na época, um amigo foi convidado para trabalhar no Facebook Brasil como diretor comercial e chamou a minha atenção para o potencial do marketing na rede. Foi a partir daí que eu e meu sócio, Daniel Belintani, pedimos demissão da empresa em que trabalhávamos e fundamos a Bornlogic, ainda em 2013. A princípio, o foco da empresa era a compra de mídia otimizada, investindo em campanhas digitais. 

Com o tempo, o próprio Facebook passou a oferecer serviços similares, melhorando substancialmente seus algoritmos. Por volta de 2017, pivotamos pela primeira vez para nos tornarmos uma empresa de tecnologia com foco em performance de mídia. No ano seguinte, nos tornamos parceiros do Magazine Luiza. Eles tinham um projeto específico e nós entraríamos com a tecnologia que viabilizaria este projeto. Isso mudou pela segunda vez nossa forma de atuar. Foi nesta parceria que criamos nosso carro-chefe, que é o “Gerentes Digitais”, e passamos a oferecê-lo para novos clientes. Começamos a entender que no varejo tudo era muito centralizado e começamos a atacar justamente esta questão. 

Gerente Digitais é a primeira plataforma a descentralizar a comunicação de vendas do varejo e da indústria, impulsionando a transformação digital da força de vendas das principais marcas da América Latina, como Via Varejo, Magazine Luiza, Lojas Americanas e Carrefour.

Com Gerentes Digitais, a governança de orçamento e posicionamento de marca é garantida por meio de gestão de verba, ranking de desempenho das lojas e aprovação de conteúdo. Dessa forma, a plataforma descentraliza a comunicação de venda, empodera digitalmente a equipe de loja e confere segurança ao marketing corporativo ao mesmo tempo que potencializa a atração e fidelização de clientes por meio de uma comunicação contextualizada. 

2- Como ocorreu a parceria com o Facebook? Qual foi o impacto na evolução do negócio? O que ela trouxe para vocês e qual foi o resultado das ações realizadas em conjunto com eles?

O Facebook é uma empresa gigante que está sempre em busca de soluções de impacto global. Há 8 anos, começamos essa parceria de negócios e somos indicados diretamente sempre que seus clientes precisam de algo na linha que oferecemos. Enquanto eles nos conectam com o mercado, entregamos soluções para ajudar esses clientes a performar cada vez melhor dentro do ecossistema do Facebook. O resultado dessa parceria é a construção de diversos cases nacionais como o Me Chama no Zap e Magalocal.

Temos uma parceria produtiva em que ambas empresas estão em sintonia para oferecer uma solução eficiente às necessidades do mercado.

3-Como funcionou a parceria “Me chama no zap”, a estratégia da Via Varejo para aumentar as vendas online em conjunto com a Bornlogic? Quais foram os principais resultados? Explique como se deu a relação com eles desde o início

Nossa parceria com a Casas Bahia (marca da Via) começou em 2019, quando através do Gerentes Digitais criamos uma verdadeira máquina de vendas para marca, gerando uma página no Facebook para cada uma das suas 848 unidades espalhadas pelo Brasil. O objetivo era regionalizar a comunicação para dar autonomia à equipe de vendas e impulsionar as próprias publicações, garantindo a visibilidade do estabelecimento e dos produtos vendidos nela.

Com o fechamento das lojas físicas por conta da pandemia do novo coronavírus (COVID-19), a marca recorreu às Páginas de suas lojas regionais no Facebook para manter a comunicação ativa com o público local. E, para agilizar ainda mais o processo de digitalização, a Casas Bahia abraçou uma plataforma que já é conhecida e usada por milhões de brasileiros: o WhatsApp. Com uma campanha chamada “Me Chama no Zap”, a marca passou a levar as pessoas para conversas no aplicativo, que se conectavam com vendedores das lojas físicas de cada cidade. Eles conversavam com o cliente em potencial e levavam as vendas para o e-commerce da Casas Bahia. Uma estratégia omnichannel focada em entender o cliente para alcançá-lo da forma mais conveniente e efetiva.

A estratégia chegou a responder por 20% das vendas no e-commerce, graças ao impulsionamento de campanhas personalizadas pelos vendedores no Facebook. Um batalhão de 20 mil vendedores fez mais de 30 mil anúncios na rede social.

Nas palavras do Roberto Fulcherberguer, CEO da Via Varejo, “achamos um pote de ouro na crise!”.

A estratégia só foi possível porque a marca já havia começado a digitalizar a presença de suas lojas e contou com o calor humano dos vendedores para manter a chama acesa nos consumidores regionais. 

4- Para você, quais os principais desafios da venda digital pelo whatsapp nos dias de hoje? Como você vê esse cenário no futuro?

O WhatsApp faz parte do dia a dia dos brasileiros. Hoje 83% dos consumidores utilizam a ferramenta para comprar produtos e serviços, segundo pesquisa realizada pela consultoria Accenture.

Uma vez que o aplicativo já faz parte da vida do consumidor, ele se torna uma ferramenta importante no processo de venda. O cliente busca cada vez mais personalização durante a compra, e o WhatsApp permite que ele interaja diretamente com o vendedor, tirando dúvidas sobre o produto ou até mesmo entendendo as condições de pagamento de uma determinada oferta. É quase como se estivesse realizando uma compra ao vivo na loja. 

O grande desafio para quem deseja utilizar a ferramenta na estratégia de vendas é atrair os consumidores para o canal. Não adianta uma empresa disponibilizar o Whatsapp se o funcionário não tiver com quem falar. Ou pior, se o cliente não tiver alguém para falar.

É nesse cenário que soluções como Gerentes Digitais surge, criando uma experiência omnichannel e atraindo mais clientes para os pontos de vendas físicos e digitais.

5- Recentemente, a Bornlogic recebeu investimento de R$ 8 milhões da Astella Investimentos, quais os planos futuros para a empresa? Há planos de internacionalização da empresa?

Hoje, nosso principal foco é expandir a ferramenta Gerentes Digitais para a indústria, conectando-a diretamente ao vendedor na outra ponta. Com o investimento que recebemos da Astella, podemos investir em pesquisa e desenvolvimento e contratação de novas pessoas para acelerar o nosso processo de crescimento. 

Já começamos um processo orgânico de expansão internacional, e queremos avançar o nosso atendimento em outras regiões o mais breve possível, principalmente no mercado da América Latina.

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