Entenda o que o fundo de investimento Astella procura em uma startup

Este conteúdo faz parte do Distrito São Paulo Report e apresenta entrevista exclusiva com Daniel Chalfon, sócio da Astella.

Astella é uma gestora de investimentos em Venture Capital brasileira com foco em empresas nos estágios “Seed” e Série A. Fundada em 2008, atualmente investindo com seu terceiro fundo, busca empreendedores talentosos e ousados, movidos por um propósito e que usam a tecnologia para criar novos negócios, soluções e categorias de mercado que estão mudando o futuro do Brasil.

Entrevista completa com Daniel Chalfon, sócio da Astella

O que você acha que São Paulo representa para o ecossistema mundial de empreendedorismo?

Os números variam sobre qual nossa posição como ecossistema de Venture Capital no mundo, mas São Paulo é hoje um dos principais hubs de empreendedorismo do planeta. Tem uma quantidade muito grande de gente querendo empreender, um ecossistema completo de acesso a capital em todos os estágios. Ainda falta um número maior de players brasileiros com fundos late stage, mas diversos gestores de VC internacionais marcam presença por aqui.

Um fator interessante é o quanto o Brasil representa dentro de alguns dos principais negócios digitais do mundo, somos o maior mercado da Uber, Pipedrive Instagram e tantos outros. Isso gera interesse no universo tech, o empreendedor brasileiro começa querer alçar um voo mais longo, olhando para o mundo também. Hoje dá para dizer que São Paulo é um trampolim muito forte para o mundo.

Você acredita que de alguma forma as startups de São Paulo tem vantagens sobre as startups de outros estados?

Tem vantagens e desvantagens. Se beneficiam de um ecossistema mais robusto, proximidade com outros empreendedores, investidores e a maior disponibilidade de capital humano. É um mercado muito grande, que dá a possibilidade de segmentação e chegar no Product Market Fit de uma maneira mais assertiva. 

Como desvantagens, obviamente o custo de contratação é bem mais alto. Hoje existem outros polos de excelência nas áreas técnicas, como Floripa, Curitiba e Belo Horizonte, colocando muita gente no mercado de trabalho. Importante lembrar que não tem nenhum indicativo de que uma empresa incrível de tecnologia não possa estar nascendo em qualquer lugar do país. Essa é uma das belezas do negócio de tecnologia.

Conta um pouco sobre a tese de investimento da Astella e como foi desenhada e pensada?

A Astella começou em 2008 e nesses 12 anos seguimos firmes dentro do nosso foco: investimos só em tech, early stage (Series A e Seed) e só no Brasil. Somos agnósticos no setor da tecnologia, que sempre o nosso ponto central. A gente também vêm fazendo alguns investimentos Pré Seed, na fase de formatação de produto e pré Product Market Fit, mas sempre em casos de times que já tem track record.

Qual o perfil de empreendedores que vocês buscam no time por trás da startup?

A nossa tese está calcada em 4 pilares:

O primeiro é pessoa. Se o time está junto faz tempo, tem experiência, entende do negócio, é diverso, sabe vender, sabe captar, etc. Depois vem Produto. Buscamos uma solução 10x melhor para os problemas, com um roadmap de desenvolvimento claro e UX excelente. 

O terceiro pilar são os Processos: se essa empresa está pronta para escalar, as máquinas do crescimento, como vendas, talentos, originação proprietária de leads. Acho que essa é uma das grandes falhas dos empreendedores, principalmente nos early stages. É comum se preocuparem muito com os produtos e de menos com os processos. O mundo da tecnologia está cheio de casos em que o melhor produto não venceu, o que vence são os processos.

Por último a Participação. Analisamos se o valuation o montante de investimento estão corretos, capazes de fazer a empresa chegar no próximo estágio, e se o cap table é saudável e vai manter o time motivado no longo prazo.

Esses são os “4Ps” da Astella, que guiam nossa busca e nossa decisão de investimentos. 

Astella é um fundo que já está no mercado há 12 anos, como vocês viram o amadurecimento das startups neste período e o que mudou?

Temos 3 grandes ondas. Se pegarmos o período do nosso primeiro fundo, acho que não tinha ainda o “sonho grande”. Tinham excelentes empreendedores e empresas, mas não o “quero ser unicórnio” ou “quero o mercado global”.

No segundo momento, teve um volume muito grande de empresas que basicamente viu a oportunidade de uma série de negócios criada lá fora, e trouxe isso para cá.

Da mesma maneira que o aconteceu na Europa e Asia, o Mercado Livre é o Ebay do Brasil… Foi normal essa fase em que a gente chama do copycat, mas que gerou empresas muito boas também.

As empresas que melhor performaram foram além e teve as que ultrapassaram isso, que deixaram de ser um produto local aguardando uma oportunidade enquanto o gringo não olhava para cá. Algumas se tornaram forças globais, como RD, Pipefy e Gympass.

Hoje, vemos um volume muito grande de empreendedores almejando resolver os grandes problemas do Brasil, querendo construir empresas de nível global aqui. E tem empreendedores que querem construir empresas globais e buscar mercados a nível mundial. O sonho foi ficando maior e os empreendedores foram ficando melhores e mais preparados.

Como é a relação de vocês com os outros fundos do ecossistema?

Hoje existe uma relação bastante pujante porém informal entre os fundos e aceleradoras. Os profissionais dos fundos costumam se falar com frequencia, mas isso não tira o trabalho do empreendedor. Economiza algumas etapas, mas o empreendedor tem que estar falando com todo mundo, é muito ruim pra ele estar na mão de um cara só e estaria criando um limitador.

É óbvio que o empreendedor costuma procurar primeiro procure os fundos com track record em seu portfolio. Qualquer VC que faça uma indicação, vamos olhar com atenção. Dentro do ecossistema essa relação é bem produtiva, mas não dá para ser exclusiva.

Quando o empreendedor vai se relacionar com o fundo, quais os erros mais frequentes que eles cometem?

De um modo geral, a maioria dos fundos é bastante vocal em se colocar no mercado e deixar claro o que cada um procura. O primeiro grande erro é falar com um fundo sem estudar ele, o que busca, quem são os sócios e tentar tirar alguma informação de qual estágio ele está na alocação de captação.

Da mesma maneira que a gente se prepara para receber o empreendedor, ele deve se preparar para cada reunião. A segunda coisa, é um volume grande de empreendedores que não entendem da dinâmica de um fundo de investimento.

Não é com uma reunião que sai o cheque. Estamos construindo uma uma relação de longo prazo. Afinal vamos ficar juntos por 7, 8 ou 10 anos.

E a terceira coisa, os empreendedores têm que desenvolver uma relação constante. Acho ruim o fundador da startup falar com o mercado só quando está precisando de dinheiro. Os bons empreendedores sabem se expor no lugar certo, com as pessoas certas, o tempo todo.

Com esse novo cenário pós Covid-19, vocês imaginam alguma mudança na tese quanto ao tipo de startup?

Até agora (primeira quinzena de março), o fluxo early stage continua normal, por que todos os principais fundos estão captados e esse capital precisa ser colocado no mercado. É claro que diversas coisas são mais difíceis nesse momento (coronavírus), e as exigências serão ainda maiores, e mesmo em early stage imagino que o ritmo seja menos acelerado.

Estamos continuando nosso processo de deal flow aqui na Astella, temos cadastrado um volume importante de novos empreendedores e tentado construir uma relação rápida de maneira virtual. Confesso que tem sido uma surpresa bastante positiva.

O próximo desafio é a parte mais da diligência remota, gostamos muito de ir visitar, conhecer os times completos, estamos iniciando três diligências agora, será mais difícil fazer tudo remoto.  Tem um outro fator relevante que é o perfil de empreendedor que vem ao mercado, ficam os missionários, aqueles que querem construir valor ao longo de muitos anos. 

Qual é a responsabilidade dos fundos de Venture Capital perante suas investidas durante o período de crise?

As rodadas late stage serão muito difíceis, investidores internacionais de Series C ou D, provavelmente vão adiar seus investimentos. Foco número um é garantir que as nossas empresas tenham caixa (idealmente mais de 12 meses), ou porque congelaram contratações, ou porque estão buscando outros formatos de financiamento como venture debt, ou mesmo se for o caso na redução de folha que é sempre o maior percentual dos custos de uma startup.

A Laura, minha sócia que cuida do nosso portfolio , tem criado grupos de trabalho para tentar negociar, discutir e compartilhar as melhores práticas entre todos os empreendedores Astella.

O que surge no pós crise é igualmente relevante, o ser humano recorrentemente se prova muito ruim em prever o futuro, mas temos tentado entender quais são os possíveis cenários, e garantir que tenhamos os produtos certos para o mundo que vai surgir. As coisas vão mudar e queremos ter certeza que os nossos empreendedores tenham a respostas certas.

A crise não afetou a recente captação de vocês, mas como vocês enxergam que isso se reflete  para os fundos menores e a capacidade de surgir novos players neste mercado?

Levantar um fundo de gestores de primeira viagem hoje é muito difícil, se ele for levantado será,  possivelmente, muito menor do que o target. Venture Capital como classe de ativos tem um horizonte muito longo, e em um primeiro momento o valor das cotas não oscila. Claro que podem cair, mas como nosso horizonte é de dez anos, certamente quando o vintage atual estiver sendo realizado, essa crise já se resolveu, inclusive já teremos passado por outras crises que nem nasceram ainda.

Pensando em modelo de negócio e público, você acha que SaaS e B2B estão sendo menos impactado nesse momento?

Acho que tudo está sendo impactado. Tudo o que é transacional está sendo mais impactado, porque o volume de transações caiu. Mas tem setores que crescem, em B2C inclusive. Somos investidores da Dr. Jones, que faz assinatura de lâmina de barbear, e março foi o melhor mês da história deles.

De modo geral quando pega SaaS e B2B que você tem a recorrência, a estabilidade tende a ser maior, mas o grande problema são os clientes que começam a não ter capacidade de pagar ou estão quebrando. Imagina, quem tem setor de eventos ou turismo como um percentual relevante da carteira. É um momento difícil.

Quantas agências de turismo quebraram nesse último mês. É preciso ouvir os clientes e tentar flexibilizar para não perdê-lo, mas apesar da recorrência, SaaS pode sofrer sim.